การส่งผลงานที่ดีของคุณไปยังฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

แนวคิดการวิจัยการตลาด ความต้องการประเภทและขั้นตอนในการทำวิจัยการตลาดในองค์กร แหล่งข้อมูลหลัก การวิเคราะห์กิจกรรมทางการตลาดของ Maikop Taxi LLC วิธีปรับปรุงการตลาดการบริการ

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 02/09/2010


ทฤษฎีสมัยใหม่ของการวิจัยการตลาดเชิงบูรณาการ แนวคิดและวิธีการวิจัยทางการตลาด อัลกอริทึมสำหรับการนำไปปฏิบัติ ผลการวิจัยการตลาดและการวิเคราะห์ เทคนิคและวิธีการนำเทคโนโลยีการวิจัยไปประยุกต์ใช้ในสถานประกอบการ

ทดสอบเพิ่มเมื่อ 07/06/2010


ลักษณะทั่วไปของลำดับขั้นตอนการวิจัยการตลาด การกำหนดความจำเป็นในการวิจัยการตลาดและเป้าหมาย แนวทางในการระบุปัญหาและสาเหตุ การเลือกวิธีในการทำวิจัยการตลาด

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 11/15/2010


เป้าหมาย วัตถุประสงค์ แนวคิดพื้นฐานของการวิจัยการตลาด การกำหนดวัตถุประสงค์ของการวิจัยการตลาด การเลือกวิธีการ การกำหนดประเภทของข้อมูลที่ต้องการ แหล่งที่มาของการรับ ข้อมูลเฉพาะของวิธีการรวบรวมข้อมูล ตัวอย่างการแก้ปัญหา

ทดสอบเพิ่มเมื่อ 21/02/2010


การจำแนกงานวิจัยด้านการตลาด วิธีการจัดองค์กร การรวบรวมข้อมูลปฐมภูมิ การคำนวณต้นทุนในการทำวิจัยการตลาด การประเมินประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจและสังคมของกิจกรรมของบริษัทก่อนและหลังการดำเนินการ

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 18/05/2558


เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการวิจัยการตลาด เทคโนโลยีในการตอบแบบสอบถามและการทำแบบสำรวจ การสนับสนุนข้อมูลเพื่อการวิจัยการตลาด วิธีการรับข้อมูลทางการตลาดเกี่ยวกับผู้บริโภค พฤติกรรมในตลาด ความคิดเห็น ความชอบ

บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 03/11/2558


พลวัตของการพัฒนาและปัญหาการวิจัยการตลาดในรัสเซีย การประเมินเอกลักษณ์องค์กรและข้อความโฆษณาตามผลการวิจัยการตลาด ลักษณะของ บริษัท Avtoplyushka LLC และคำแนะนำในการปรับปรุงเอกลักษณ์องค์กร

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 01/05/2014


สาระสำคัญของการวิจัยการตลาด เป้าหมาย วัตถุประสงค์และโครงสร้าง เทคโนโลยี และขั้นตอนการดำเนินการ ทิศทางและการใช้ผลการวิจัย สาระสำคัญและประเภทของข้อมูลทางการตลาด คุณสมบัติของการดำเนินการวิจัยแบบโต๊ะและภาคสนาม

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 04/09/2012

จากประสบการณ์ของเราในการทำงานกับองค์กรต่างๆ มากมาย เรามักจะพบกับความจริงที่ว่าผู้จัดการไม่ว่าจะตั้งใจหรือไม่ก็ตาม จำกัดฟังก์ชันที่ดำเนินการโดยฝ่ายการตลาด กรณีที่เครื่องหมายที่เท่าเทียมกันระหว่างการตลาดและการโฆษณากลายเป็นประเด็นพูดคุยกันไปทั่วเมืองแล้ว แต่ยังมีตัวเลือกอื่นสำหรับการใช้ศักยภาพของนักการตลาด ได้แก่ การรวบรวมข้อมูลที่ยังไม่มีการอ้างสิทธิ์; ในการทำวิจัยซึ่งผลลัพธ์จะถูกนำไปใช้อย่างดีที่สุด 50% เป็นต้น

การวิเคราะห์การตลาด

หน้าที่หลักประการหนึ่งของแผนกการตลาดคือการวิเคราะห์การตลาดอย่างไม่ต้องสงสัย

การวิเคราะห์การตลาดหมายถึงการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมขององค์กร ศึกษาในหลายประเด็นหลัก (ผลิตภัณฑ์ ราคา ลูกค้า โปรโมชั่น) และใช้ผลลัพธ์ที่ได้รับเพื่อเลือกทิศทางในการพัฒนาธุรกิจโดยรวมและองค์ประกอบแต่ละส่วน

ควรสังเกตว่าการวิเคราะห์ดังกล่าวไม่จำเป็นต้องซับซ้อนมากนัก ซึ่งเกี่ยวข้องกับข้อมูล แรงงาน เวลา และทรัพยากรอื่นๆ จำนวนมาก (เป็นความกลัวในการเริ่มต้นการดำเนินการที่ซับซ้อนซึ่งมักจะกีดกันผู้จัดการจากการใช้การวิเคราะห์การตลาด) . สำหรับองค์กรขนาดกลางและขนาดเล็กส่วนใหญ่ เครื่องมือวิเคราะห์ที่กล่าวถึงในบทความของเราก็เพียงพอแล้ว องค์กรขนาดใหญ่มักจะใช้ซอฟต์แวร์ที่เหมาะสม ซึ่งมีสาเหตุมาจากการรวบรวมข้อมูลจำนวนมากและงานที่ต้องแก้ไขในวงกว้าง

ในบทความนี้เราจะไม่อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับเครื่องมือทางการตลาดต่างๆ แต่จะพูดถึงช่วงเวลาที่ยากลำบากที่สุด

การวิเคราะห์ให้อะไร?

บริษัทสามารถใช้ผลการวิเคราะห์การตลาดเพื่อวัตถุประสงค์หลักดังต่อไปนี้:

• ในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดสำหรับองค์กร การตัดสินใจเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงหรือปรับเปลี่ยน
• เมื่อรวบรวม แผนระยะสั้นกิจกรรมการตลาดและการผลิต การประเมินการนำไปปฏิบัติ
• เมื่อทำการตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ กลุ่มผลิตภัณฑ์ ราคา ลูกค้ารายบุคคล ฯลฯ (ภายในกรอบของกลยุทธ์การตลาดที่มีอยู่)
• ในการประเมินของผู้จัดการเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันขององค์กร

ประเด็นที่สามสมควรได้รับคำอธิบาย น่าเสียดายที่นี่มักเป็นเป้าหมายเดียวของการวิเคราะห์การตลาด นำผลิตภัณฑ์ออกจากการผลิตหรือปล่อยทิ้งไว้ ออกใหม่หรือรอ ไม่ว่าจะขึ้นราคาหรือไม่ - นี่คือคำถามที่การวิเคราะห์คาดหวังคำตอบ เป็นไปได้ที่จะได้รับคำตอบเหล่านี้ แต่น่าเสียดายที่คำตอบเหล่านี้มีประโยชน์เพียงเล็กน้อยต่อธุรกิจ

ในทางปฏิบัติของเรามีตัวอย่างดังต่อไปนี้: ผู้จัดการติดต่อบริษัทที่ปรึกษาเพื่อทำการวิจัยเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ไส้กรอกประเภทใหม่ๆ ที่เป็นที่ต้องการ เมื่อได้ใกล้ชิดกับ บริษัท มากขึ้น ปรากฎว่ามีการจัดประเภทมากกว่าหนึ่งร้อยห้าร้อยรายการ ความสามารถในการทำกำไรโดยรวมต่ำ และหลายสิบรายการมีความสามารถในการทำกำไรติดลบ ทำไมต้องแนะนำตำแหน่งใหม่? คำตอบคือมาตรฐาน: เพื่อเอาใจผู้บริโภค แล้วจะเกิดอะไรขึ้นถ้าองค์กรดำเนินกิจการโดยเกือบจะทำกำไรได้ (แต่ไม่มีใครพิจารณาเรื่องนี้มาก่อน) สิ่งสำคัญคือการแบ่งประเภทเป็นที่พอใจ

ตราบใดที่ไม่มีแนวทางเชิงกลยุทธ์ทั่วไปสำหรับการพัฒนา การตัดสินใจชั่วขณะทั้งหมดก็จะเหมือนกับการแขวนวอลเปเปอร์ในบ้านที่ผนังบิดเบี้ยวอย่างช้าๆ ดังนั้นในกรณีของเรา เรากำลังพูดถึงเพียงการกำหนดช่วงเวลาที่เฉพาะเจาะจงสำหรับการตัดสินใจบางอย่างที่กำหนดไว้ในกลยุทธ์การตลาด

ข้อมูลคือคุณค่าหลัก

การวิเคราะห์การตลาดไม่สามารถดำเนินการได้หากไม่มีข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับงานของบริษัท ในอีกด้านหนึ่ง ขั้นตอนการรวบรวมข้อมูลเป็นขั้นตอนทางเทคนิคล้วนๆ และไม่ซับซ้อน ในทางกลับกัน ในขั้นตอนนี้มักเกิดข้อผิดพลาด ซึ่งนำไปสู่การวิเคราะห์ที่ไม่ถูกต้องในเวลาต่อมา มีข้อผิดพลาดหลักสองประการ:

• ไม่มีการรวบรวมข้อมูลที่จำเป็น
• ข้อมูลจะถูกเก็บรวบรวมด้วยวิธีที่ไม่เหมาะสม

ดังนั้นควรได้รับข้อมูลอะไรบ้างเพื่อทำการวิเคราะห์การตลาดขั้นพื้นฐานของธุรกิจ? โดยทั่วไปเราจะขอข้อมูลต่อไปนี้:

• ข้อมูลเกี่ยวกับปริมาณการขายในแง่กายภาพและมูลค่า (แยกย่อยตามเวลา กลุ่มผลิตภัณฑ์ ลูกค้า ผู้ขาย) ข้อมูลเกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้อง (อะไหล่ บริการ ฯลฯ)
• ข้อมูลเกี่ยวกับ "ประวัติ" ของแต่ละผลิตภัณฑ์ (วันที่เริ่มพัฒนาและออกสู่ตลาด ต้นทุน ราคา และการเปลี่ยนแปลง)
• ข้อมูลบนฐานลูกค้า (ข้อมูลขั้นต่ำสำหรับการดำเนินงาน B2B: ชื่อบริษัท สถานที่ตั้ง ที่อยู่ในส่วนใดๆ ผู้ติดต่อ ชื่อเต็มของผู้จัดการที่รับผิดชอบ)
• ข้อมูลที่คล้ายกันเกี่ยวกับผู้จัดจำหน่าย
• ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับคู่แข่งหลักแต่ละราย (ขอแนะนำให้เก็บ "การ์ดคู่แข่ง" ไว้และเสริมด้วยข้อมูลที่เป็นปัจจุบันอยู่เสมอ)
• ข้อมูลส่งเสริมการขาย (งบประมาณการโฆษณาพร้อมรายละเอียด ข้อมูลเกี่ยวกับแคมเปญโฆษณา การเข้าร่วมนิทรรศการ ฯลฯ)

เพื่อให้ข้อมูลมีประโยชน์และไม่ต้องใช้ความพยายามมากนักในการได้มาเป็นระยะๆ จะต้องเป็นไปตามข้อกำหนดต่อไปนี้

• ความน่าเชื่อถือ ข้อมูลทั้งหมดที่ใช้โดยนักการตลาดจะต้องได้รับการตรวจสอบอย่างรอบคอบ ไม่เช่นนั้นข้อมูลผลลัพธ์ที่บิดเบือนอย่างมีนัยสำคัญอาจเกิดขึ้นได้ ผู้จัดการของหนึ่งในองค์กรที่เราทำงานด้วยมั่นใจว่าความสามารถในการทำกำไรของการผลิตของพวกเขาคือ 10% หลังจากคำนวณต้นทุนใหม่และคำนึงถึงต้นทุนทั้งหมดแล้ว เห็นได้ชัดว่าความสามารถในการทำกำไรแทบจะไม่ถึง 4% การคำนวณต้นทุนที่ไม่ถูกต้อง (ตามจริง ไม่ใช่การบัญชี) เป็นเรื่องปกติสำหรับองค์กรของเรา และทำให้ผู้จัดการเห็นภาพความสามารถในการทำกำไรของบริษัทที่บิดเบี้ยว
• ประสิทธิภาพ. งานรวบรวมข้อมูลควรได้รับการจัดระเบียบในลักษณะที่ป้องกันไม่ให้มีสินค้าล้นสต็อก
• แบบเดี่ยว. ปัญหาที่พบบ่อย: ฐานข้อมูลของฝ่ายขายทำงานในรูปแบบของโปรแกรมหนึ่ง ฐานข้อมูลของนักการเงิน - ในอีกรูปแบบหนึ่ง แผนกการตลาดโดยทั่วไปจะคำนวณใน Excel

เป็นผลให้มีการใช้เวลาในการนำข้อมูลมาสู่รูปแบบทั่วไป

• ข้อจำกัด การรวบรวมข้อมูลเป็นกระบวนการที่น่าตื่นเต้น บางครั้งก็กลายเป็นจุดจบในตัวเอง: “ข้อมูลเพิ่มเติม ดีและแตกต่าง” ขอบเขตของการไหลของข้อมูลจะต้องมีการกำหนดไว้อย่างชัดเจน และการเปลี่ยนแปลงควรได้รับการตกลงกับฝ่ายบริหารและผู้ปฏิบัติงาน
• "ระยะยาว" คุณค่าหลักของข้อมูลทางการตลาดคือความสามารถในการมองเห็นการเปลี่ยนแปลงของการเปลี่ยนแปลง ยิ่งระยะเวลาที่ข้อมูล "ครอบคลุม" นานเท่าไร ข้อสรุปก็จะยิ่งดีขึ้นและเชื่อถือได้มากขึ้นเท่านั้น เมื่อหลายปีก่อน ปัญหาหลักของนักวิเคราะห์ของธนาคารรัสเซียคือประวัติข้อมูลไม่เพียงพอ ในธนาคารตะวันตก ผู้เชี่ยวชาญดำเนินการมานานหลายทศวรรษและหลายศตวรรษ แต่ข้อมูลของเรามีมานานหลายปีหรือหลายเดือน ดังนั้น คุณภาพของการคาดการณ์ทางการเงินจึงต่ำอย่างเป็นกลาง และส่งผลต่อความสามารถในการทำกำไร บริษัทบางแห่งสมัครใจลดเส้นทางข้อมูลของตน โดยล้างข้อมูล "ล้าสมัย" ในคอมพิวเตอร์เป็นระยะๆ (นี่คือความกลัวของเจ้าหน้าที่ตรวจสอบภาษี และการไม่รู้หนังสือขั้นพื้นฐาน - "เพื่อให้คอมพิวเตอร์ทำงานเร็วขึ้น" และการขาดความเข้าใจในคุณค่าของข้อมูล) .

เมื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดที่ตรงตามเกณฑ์ที่ระบุไว้แล้ว เราสามารถพิจารณาว่างานเสร็จสิ้นไปแล้วครึ่งหนึ่ง - ผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถสามารถทำการวิเคราะห์การตลาดในด้านหลักได้อย่างง่ายดาย

บันไดเชิงกลยุทธ์

เราเสนอให้พิจารณาความเป็นไปได้ของการวิเคราะห์การตลาดโดยใช้ตัวอย่างการพัฒนากลยุทธ์การตลาด นี่เป็นงานระดับโลกที่สุดที่ต้องใช้ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์การตลาด เนื่องจากภายในกรอบแผนการตลาด ผู้จัดการจะประเมินสถานการณ์ปัจจุบัน และทำการตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ราคา ลูกค้า ฯลฯ สมมติว่า องค์กรไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาดและกำลังถูกสร้างขึ้นเป็นครั้งแรก จะเริ่มตรงไหน?

มาดูต้นตอกัน

ขั้นตอนแรกของงานไม่ค่อยเกี่ยวข้องกับการตลาดมากนัก คุณควรเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายของทั้งองค์กรและพัฒนากลยุทธ์การพัฒนาทั่วทั้งบริษัท

ที่นี่เราจะต้องมีเครื่องมือวิเคราะห์ เช่น การประเมินปัจจัย STEP และการวิเคราะห์ SWOT จัดเป็นทั้งเครื่องมือทางการตลาดและการจัดการ เนื้อหาเป็นที่รู้จักกันดี: STEP - การวิเคราะห์ปัจจัยทางสังคม เทคโนโลยี เศรษฐกิจ และการเมือง SWOT - การวิเคราะห์จุดแข็งและ จุดอ่อนบริษัทตลอดจนโอกาสและภัยคุกคามจากสภาพแวดล้อมภายนอก ในทางปฏิบัติของเรา เราได้รวมการวิเคราะห์ประเภทนี้ไว้ในตารางขนาดใหญ่ตารางเดียว (ดูตาราง) ซึ่งให้ความชัดเจนและใช้งานง่ายยิ่งขึ้น ในตารางดังกล่าว คอลัมน์ "โอกาส" และ "อันตราย" ต่อจากส่วน "แนวโน้ม" และข้อสรุปเชิงตรรกะของคำอธิบายนี้คือคอลัมน์ "การกระทำ"

ข้อมูลที่ใช้ในตารางนี้สามารถหาได้โดยการรวบรวมข้อมูลจากโอเพ่นซอร์ส สัมภาษณ์พนักงาน และดำเนินการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ

สิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งคือการทำให้เป้าหมายของเจ้าของธุรกิจเป็นระเบียบเรียบร้อย หากละเว้นขั้นตอนนี้ กลยุทธ์ในท้องถิ่นใดๆ ก็ตามอาจเสี่ยงต่อการเปลี่ยนแปลง 180° เพียงเพราะจู่ๆ เจ้าของก็ต้องการ "ผลิตสินค้าประเภทต่างๆ อีกหลายสิบรายการที่ผู้ซื้อจะต้องชอบอย่างแน่นอน"

การทำให้เป็นทางการอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่คาดคิด: บางครั้งเจ้าของเข้าใจว่าเป้าหมายหลักของเขาคือการได้รับเงินปันผลที่มั่นคงโดยต้องปวดหัวและมีส่วนร่วมในธุรกิจน้อยที่สุด ในกรณีนี้เราควรพูดถึงการเกษียณอายุของเจ้าของอย่างค่อยเป็นค่อยไปและการแนะนำตำแหน่งผู้จัดการ

การทดแทนดังกล่าวมีประโยชน์มาก: ตามกฎแล้วเจ้าของที่หลังจากทำงานหนักมาหลายปีก็เบื่อหน่ายกับธุรกิจและสูญเสียความกระตือรือร้นในตอนแรกไม่ต้องการเข้าสู่ธุรกิจอย่างลึกซึ้งอีกต่อไป แต่กลับกลายเป็นนิสัยเก่า ๆ อยู่ตลอดเวลา เข้ามาแทรกแซงการแก้ปัญหาทั้งหมด รูปแบบการทำงานนี้เริ่มเข้ามาแทรกแซงธุรกิจทีละน้อย ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะแต่งตั้งผู้จัดการและมีส่วนร่วมในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เท่านั้น

การตลาดและกลยุทธ์

ในขั้นตอนที่สอง แผนกการตลาดจะกำหนดกลยุทธ์การตลาดของบริษัทตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ในย่อหน้าก่อนหน้า รากฐานหลักของกลยุทธ์นี้คือผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ข้อมูลการตลาดเบื้องต้นและการคาดการณ์โอกาสในอนาคตที่คำนวณได้ การวิเคราะห์เบื้องต้นจะให้ข้อมูลว่าสถานการณ์การขายสินค้าของเราเป็นอย่างไร พวกเขานำกำไรอะไรมาให้เรา ใครคือลูกค้าของเรา ทำอย่างไรจึงจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ผลลัพธ์ที่ได้จะถูกใช้เพื่อวัตถุประสงค์ดังต่อไปนี้:

• ผู้จัดการมองเห็นภาพที่แท้จริงของสถานะขององค์กรซึ่งจะต้องนำมาพิจารณาเมื่อพัฒนากลยุทธ์โดยรวม การเพิ่มความสามารถในการทำกำไรเป็น 20% เป็นเป้าหมายที่เป็นไปได้อย่างสมบูรณ์ หากความสามารถในการทำกำไรในปัจจุบันคือ 15% เป้าหมายเดียวกันนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยหากความสามารถในการทำกำไรในปัจจุบันคือ 3%
• ฝ่ายการตลาดได้รับแนวทางในการพัฒนากลยุทธ์การตลาด ลองใช้ตัวอย่างเดียวกัน: หากเป้าหมายคือการเพิ่มผลกำไรเป็น 20% นักการตลาดจะกำหนดงานสำหรับแผนกต่างๆ โดยพิจารณาจากข้อเท็จจริงที่ว่าราคาของผลิตภัณฑ์หนึ่งสามารถเพิ่มขึ้นได้ (ความต้องการเพิ่มขึ้น) ต้องแนะนำผลิตภัณฑ์อื่นให้กับ ตลาดระดับภูมิภาค (ตลาดในประเทศอิ่มตัวแล้ว) ผลิตภัณฑ์ที่สามควรได้รับการปรับปรุงเนื่องจากผู้ซื้ออ้างคุณภาพ ฯลฯ

กลยุทธ์ - นำไปปฏิบัติ!

จากนั้นงานประจำจะเริ่มดำเนินการตามกลยุทธ์ที่พัฒนาแล้วเช่น ชีวิตประจำวันองค์กรซึ่งอยู่ภายใต้เป้าหมายบางประการ ในขั้นตอนนี้ มีการวิเคราะห์การตลาดในรูปแบบของการติดตามกิจกรรมของบริษัทอย่างต่อเนื่อง ผู้จัดการสามารถดูข้อมูลปัจจุบันและมีความเข้าใจสถานะของกิจการอย่างต่อเนื่อง สามารถรับข้อมูลเป็นรายสัปดาห์หรือรายเดือน หรือรายวันหรือรายชั่วโมงก็ได้ (ตัวเลือกหลังจะต้องใช้ซอฟต์แวร์บัญชีการจัดการขั้นต่ำเป็นอย่างน้อย) แผนกการตลาดยังจัดทำรายงานเกี่ยวกับการดำเนินการตามกลยุทธ์การตลาด (อาจมีความถี่ที่แตกต่างกัน - ตั้งแต่เดือนถึงหนึ่งปี)

ภาพที่มีคุณภาพดิจิทัล

ดังนั้นแผนกการตลาดควรวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ใดอย่างต่อเนื่องเพื่อให้มีแนวคิดเกี่ยวกับสถานะของกิจการในองค์กร? ตัวชี้วัดทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสี่กลุ่ม: ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ ราคา ลูกค้า และการส่งเสริมการขาย (การตลาด 4P แบบคลาสสิก)

สินค้าและราคา

กลุ่มตัวบ่งชี้นี้มักจะมีปริมาณมากที่สุด ควรพิจารณาตัวบ่งชี้หลักต่อไปนี้:

• พลวัตของการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขายของแต่ละผลิตภัณฑ์
• พลวัตของการขายทั่วไป
• จัดเรียงสินค้าตามปริมาณการขายและรายได้
• การขายตามกลุ่มประเภทต่างๆ
• ความสามารถในการทำกำไรและความสามารถในการทำกำไรของสินค้า
• วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์
• ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ในเมทริกซ์ BCG

การเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายของแต่ละผลิตภัณฑ์จะทำหน้าที่กำหนดแนวโน้มความต้องการผลิตภัณฑ์ (แนวโน้มเหล่านี้ต้องได้รับการสนับสนุนจากข้อมูลวัตถุประสงค์ของอุตสาหกรรม) ขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (PLC) และตำแหน่งใน " BCG matrix” (หรืออย่างอื่นที่ใช้)

การเปลี่ยนแปลงของการขายโดยรวมจะช่วยในการติดตามฤดูกาลหรืออิทธิพลของปัจจัยอื่นๆ (หากมองเห็นแนวโน้มได้ในการเปลี่ยนแปลง จำเป็นต้องค้นหาสาเหตุภายในบริษัทหรือในสภาพแวดล้อมภายนอก)

อย่างไรก็ตาม ฤดูกาลเป็นปัจจัยหนึ่งที่แผนกขายชอบอ้างถึงเมื่อไม่เป็นไปตามแผนการขาย หนึ่งในบริษัทเครื่องดื่ม(ทั้งหมด แหล่งที่มาทางทฤษฎีเขาบอกว่ายอดขายสินค้าตัวนี้มีความผันผวนตามฤดูกาล) กราฟยอดขายก็ดูตามรูป

การเปลี่ยนแปลงยอดขายอย่างกะทันหันไม่เกี่ยวข้องกับฤดูกาล แต่สะท้อนให้เห็นเพียงความไม่แน่นอนและไม่มากนัก งานที่สนใจฝ่ายขาย

เช่น สิ่งง่ายๆการจัดเรียงสินค้าตามปริมาณการขายและรายได้จะทำให้สามารถระบุผู้นำการขายและบุคคลภายนอกได้อย่างไร จะทำให้สามารถติดตามการเปลี่ยนแปลงในการขายของผลิตภัณฑ์บางประเภทเพื่อระบุสาเหตุ (การด้อยคุณภาพ การเปลี่ยนแปลงความชอบของผู้บริโภค ปฏิกิริยาต่อ การเปลี่ยนแปลงของราคา ฯลฯ) จะสะดวกต่อการติดตามชะตากรรมของตลาดของผลิตภัณฑ์ใหม่ หากต้องการปรับการปรับเปลี่ยนประเภทต่างๆ คุณสามารถใช้การวิเคราะห์ Pareto ได้ เช่น ดูว่าผลิตภัณฑ์จำนวนใดที่ทำให้บริษัทของคุณมีรายได้ 80% (การวิเคราะห์ที่คล้ายกันสามารถทำได้โดยสัมพันธ์กับฐานลูกค้า)

การวิเคราะห์ยอดขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์ช่วยให้เข้าใจการขายสินค้าได้ครบถ้วนมากขึ้น การมีส่วนร่วมของกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ ในตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพโดยรวม และช่วยให้เราระบุกลุ่มปัญหาสำหรับการปรับนโยบายการกำหนดราคา (โดยเฉพาะถ้าเราศึกษาการเปลี่ยนแปลง) .

การวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรและความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์จะแสดงให้เห็นว่ามีความไม่สมดุลระหว่างผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดกับผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดหรือไม่ และจะช่วยให้คุณสามารถทดสอบความสามารถในการทำกำไรได้ (ความสามารถในการทำกำไรโดยรวมจะเพิ่มขึ้นเท่าใดหากความสามารถในการทำกำไรขั้นต่ำของสินค้าเพิ่มขึ้น 2 %)

ข้อมูลเดียวกันที่ถ่ายเมื่อเวลาผ่านไปจะช่วยให้คุณเห็นแนวโน้มการเปลี่ยนแปลงความสามารถในการทำกำไรขององค์กรและระบุความแตกต่างที่ไม่สมเหตุสมผลระหว่างต้นทุนและราคา มักเกิดขึ้นที่ต้นทุนเพิ่มขึ้น (เช่น วัตถุดิบมีราคาแพงขึ้น) แต่บริษัทไม่ขึ้นราคาเพราะกลัวปริมาณการขายลดลง ยิ่งไปกว่านั้น สิ่งนี้ไม่เพียงเกิดขึ้นกับสินค้ารุ่นเก่าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสินค้าที่ "อยู่ในรูปแบบสูงสุด" ด้วย

นโยบายการกำหนดราคาเชื่อมโยงโดยตรงกับการใช้ข้อมูลวงจรชีวิตที่ถูกต้องและข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการกำหนดราคาของคู่แข่ง LCT ยังช่วยในการกำหนดจำนวนเงินลงทุนที่ต้องการและความสมเหตุสมผลของการดำเนินการส่งเสริมการขายอีกด้วย

หากสายผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีขนาดใหญ่และมีการเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้ง การประเมินแนวโน้มโดยรวมของบริษัทสำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งอาจเป็นเรื่องยาก

ในกรณีนี้ มีความสมเหตุสมผลที่จะใช้ "เมทริกซ์ BCG" หรือสิ่งที่คล้ายกัน ช่วยให้คุณสามารถดำเนินการวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอของผลิตภัณฑ์ของบริษัท โดยแบ่งออกเป็น 4 กลุ่ม ขึ้นอยู่กับอัตราการเติบโตของตลาดและส่วนแบ่งสัมพัทธ์ของผลิตภัณฑ์ในตลาด

หลังจากที่ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดถูกกระจายออกเป็นกลุ่มแล้ว นักการตลาดจะต้องวิเคราะห์อัตราส่วนผลลัพธ์ ตัวอย่างเช่น หากผลลัพธ์คือ 40:30:10:20 (ตามลำดับ "เครื่องหมายคำถาม" "ดาว" "วัวเงินสด" และ "สุนัขง่อย") บริษัทควรระงับการพัฒนาและการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างเด็ดขาด และเลือกตัวที่มีแนวโน้มมากที่สุด "ติดดาว" และลงทุนในการเลื่อนตำแหน่ง จากนั้นกำจัด "สุนัข" อย่างระมัดระวังแต่อย่างรวดเร็ว

ผลลัพธ์ที่น่าสนใจมากได้มาจากการติดตามการเคลื่อนไหวของสินค้าผ่านเมทริกซ์ในช่วงเวลาหนึ่ง

ดังนั้นหากการวิเคราะห์พบว่ามีผลิตภัณฑ์จำนวนมากที่เปลี่ยนจากดาวไปสู่สุนัขง่อย นั่นอาจบ่งชี้ว่าบริษัทไม่เข้าใจถึงความสำคัญของการลงทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์

ลูกค้าและ/หรือพนักงานขาย

บล็อกนี้ต้องพิจารณาข้อมูลสองประเภทหลัก - เชิงปริมาณ (ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับการขายให้กับลูกค้า) และเชิงคุณภาพ (ข้อมูลเกี่ยวกับความพึงพอใจของลูกค้า)

ข้อมูลบนฐานลูกค้าช่วยให้คุณได้รับข้อมูลต่อไปนี้:

• "ประวัติการซื้อ";
• ต้นทุนเฉลี่ยของการซื้อหนึ่งครั้ง
• ความถี่ในการซื้อ
• ต้นทุนการซื้อสินค้า/บริการเพิ่มเติม
• จำนวนส่วนลด
• “ ต้นทุนรวมของลูกค้า” ฯลฯ

ผลลัพธ์หลักของการวิเคราะห์คือการตัดสินใจเกี่ยวกับความเหมาะสมในการ "ทำความสะอาด" ฐานลูกค้า

ในทางปฏิบัติ สถานการณ์ต่อไปนี้เป็นเรื่องปกติ: ฐานลูกค้าของบริษัทโดยเฉลี่ยประกอบด้วยลูกค้าหลายร้อยราย รายได้ 80% มาจาก 5-10% พนักงานไม่มีเวลามองหาลูกค้าจากกลุ่มที่มีลำดับความสำคัญ “การกวาดล้าง” ไม่ได้หมายถึงการตัดความสัมพันธ์อย่างคร่าว ๆ กับลูกค้าแต่อย่างใด เพียงแต่เงื่อนไขของความร่วมมือจะค่อยๆ มีการปรับเปลี่ยนในลักษณะที่น่าสนใจต่อกลุ่มเป้าหมาย

ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการวิเคราะห์ข้อมูลเชิงคุณภาพ: ข้อร้องเรียนหลักและการร้องเรียนของลูกค้า คำชี้แจงจากลูกค้าเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ ข้อมูลที่จัดระบบจากการสำรวจลูกค้า อัตราส่วนของลูกค้าที่ออกและลูกค้าที่เข้ามา ฯลฯ ผลลัพธ์คือการวางแผนและการดำเนินการ การดำเนินการเพื่อปรับปรุงการมุ่งเน้นลูกค้าของบริษัท

ส่วนนี้ยังรวมถึงการวิเคราะห์กิจกรรมของผู้จัดการฝ่ายขาย:

• ปริมาณการขายเฉลี่ย
• จำนวนลูกค้า "โปรไฟล์";
• จำนวนลูกค้าที่ดึงดูด ฯลฯ

การส่งเสริม

หากเราทิ้งประเด็นในการวางแผนงบประมาณการโฆษณา (นี่เป็นหัวข้อใหญ่แยกต่างหาก) สิ่งสำคัญที่เราสนใจในส่วนนี้คือความสัมพันธ์ของกิจกรรมส่งเสริมการขายและกิจกรรมส่งเสริมการขายกับข้อมูลการขายและการติดตามแนวโน้มความต้องการ การวิเคราะห์จะประกอบด้วยการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างปริมาณการขาย/รายได้ และกิจกรรมส่งเสริมการขายที่ดำเนินการ เช่น แคมเปญโฆษณา การชิม การให้ส่วนลดแก่นักการตลาด การมีส่วนร่วมในนิทรรศการ ฯลฯ

ต้องจำไว้ว่ากิจกรรมการโฆษณามักมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ ดังนั้นผลกระทบอาจล่าช้าและไม่สะท้อนถึงปริมาณการขายเสมอไป เพื่อประเมินผลกระทบนี้ อาจมีการศึกษาเพื่อวัดการเปลี่ยนแปลงความรู้และความภักดีต่อแบรนด์

ในส่วนของการกระตุ้นผู้ค้าส่งและการเข้าร่วมนิทรรศการ มาตรการเหล่านี้สามารถประเมินได้ค่อนข้างรวดเร็วโดยการเปรียบเทียบกองทุนที่ลงทุนกับยอดขายและรายได้ที่เพิ่มขึ้น

การวิเคราะห์ดังกล่าวจะช่วยให้คุณสามารถเลือกเครื่องมือส่งเสริมการขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุด และวางรากฐานในการวางแผนงบประมาณส่งเสริมการขายของคุณ

แน่นอนว่าเป็นการยากที่จะพิจารณาความเป็นไปได้ทั้งหมดของการวิเคราะห์การตลาดในบทความสั้น ๆ ใช่ นี่อาจไม่จำเป็นเนื่องจากมีวรรณกรรมเกี่ยวกับการตลาดจำนวนมาก เราพยายามที่จะแสดงให้เห็นว่าแม้ว่าบริษัทจะไม่มีโอกาสซื้อซอฟต์แวร์ราคาแพงหรือจ้างพนักงานผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจำนวนมาก แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะไม่สามารถดำเนินการตรวจสอบการตลาดของตัวบ่งชี้สำคัญได้ ซึ่งอาจส่งผลให้มีการเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ประสิทธิภาพการดำเนินงาน

คำถามและงานเพื่อการควบคุมตนเอง

• 1. คุณรู้จักการวิจัยการตลาดประเภทใด
• 2. อธิบายการแบ่งประเภทของการวิจัยทางการตลาดตามวัตถุประสงค์
• 3. อันไหนถูกเน้น? การวิจัยการตลาดตามประเภทของข้อมูลที่รวบรวมและขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจซื้อ?
• 4. อธิบายประเด็นหลักของการวิจัยเกี่ยวกับเครื่องมือส่วนประสมการตลาด
• 5. แบ่งประเภทงานวิจัยทางการตลาดตามหัวข้อที่ศึกษา
• 6. ขยายเทคโนโลยีการติดตามและการวิจัยการตลาดแบบแผง
• 7. อะไรคือปัญหาหลักในการทำวิจัยการตลาดแบบกลุ่ม?
• 8. ขั้นตอนการวิจัยการตลาดมีอะไรบ้าง?
• 9. เผยแก่นแท้ของขั้นเตรียมการ
• 10. อธิบายขั้นตอนการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลในการวิจัยการตลาด
• 11. สาระสำคัญของการวิจัยสุ่มตัวอย่างคืออะไร? ให้แนวคิดเกี่ยวกับประชากรและกลุ่มตัวอย่าง
• 12. ต้องระบุปัญหาและคำถามอะไรบ้างเมื่อออกแบบตัวอย่างในการวิจัยการตลาด?
• 13. ประชากรเกิดขึ้นอย่างไรเมื่อทำการวิจัยการตลาด?
• 14. อธิบายวิธีการหลักในการคัดเลือกผู้ตอบแบบสอบถามจากประชากรทั่วไป
• 15. อธิบายว่าพารามิเตอร์ความน่าเชื่อถือของผลการวิจัยการตลาดและขนาดของกลุ่มตัวอย่างที่ต้องการขึ้นอยู่กับพารามิเตอร์ใด

การทดสอบตัวเอง

• 1.ยอดขายของบริษัทเริ่มลดลงอย่างรวดเร็ว แนวโน้มนี้คือ:
  • ก) อาการของปัญหาของวิสาหกิจ
  • b) ปัญหาของวิสาหกิจ
  • c) เหตุผลในการดำเนินการ "ข่าวกรองทางการตลาด"
• 2. การวิจัยการตลาดเชิงพรรณนาไม่ตอบคำถามใด
• แล้วอะไรล่ะ?
• ข) ที่ไหน?
• ค) เมื่อไหร่?
• ง) ทำไม?
• 3. การวิจัยการตลาดประเภทใดต่อไปนี้ใช้เพื่อทดสอบความสัมพันธ์ระหว่างเหตุและผลในเชิงปริมาณ
• ก) การสำรวจ;
• ข) พรรณนา;
• ค) การทดลอง
• 4. เมื่อทำการวิจัยการตลาดประเภทใดที่มักใช้วิธีเชิงคุณภาพ?
• ก) การสำรวจ;
• ข) พรรณนา;
• ค) การทดลอง
• 5. เมื่อทำการวิจัยการตลาดจะมีกลุ่มตัวอย่างจำนวน 40 คน เป็นไปได้มากว่าจะเป็น:
  • ก) การวิจัยการตลาดเชิงคุณภาพ
  • b) การวิจัยการตลาดเชิงปริมาณ
  • c) การวิจัยการตลาดเชิงทดลอง
  • d) การวิจัยการตลาดเชิงสำรวจ
• 6. การวิจัยการตลาดประเภทใดที่มีความโดดเด่นขึ้นอยู่กับเทคโนโลยีที่ดำเนินการในช่วงเวลาหนึ่ง?
• ก) ติดตามการศึกษา;
• ข) การทดสอบผลิตภัณฑ์
• c) การวิจัยโฆษณา
• ง) การวิจัยราคา
• e) การศึกษาแบบแผง
• 7. อะไรคือความแตกต่างระหว่างการติดตามและการตลาดและการวิจัยแบบสำรวจ?
• ก) ในการศึกษาแบบกลุ่ม ผู้ตอบแบบสอบถามคนเดียวกันจะถูกสัมภาษณ์ และในการติดตามการศึกษา จะมีการสัมภาษณ์คนใหม่ในแต่ละครั้ง
• b) การศึกษาแบบกลุ่มจะดำเนินการซ้ำๆ หลังจากช่วงระยะเวลาหนึ่ง และติดตามการศึกษาเพียงครั้งเดียว
• c) การศึกษาแบบติดตามใช้เพื่อศึกษาโครงสร้างของตลาด และการศึกษาแบบกลุ่มจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับพลวัตของกระบวนการตลาด
• 8. ข้อดีของการใช้การวิจัยการตลาดแบบกลุ่มมีอะไรบ้าง?
• ก) ช่วยให้เราสามารถศึกษาพลวัตของกระบวนการตลาดได้ดีขึ้น
• b) สะดวกกว่าในการใช้ตัวอย่างแบบแบ่งชั้น
• c) ลดต้นทุนในการทำวิจัยการตลาด
• d) สะดวกกว่าที่จะใช้ในการศึกษาแรงจูงใจของผู้บริโภค
• 9. วางขั้นตอนการวิจัยการตลาดตามลำดับที่ถูกต้อง:
  • ก) ขั้นตอน "ภาคสนาม" ของการวิจัยการตลาด
  • b) การรวบรวมข้อมูลทุติยภูมิ;
  • c) การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์;
  • d) การวิเคราะห์ข้อมูลที่มีความหมาย;
  • จ) ข้อสรุปและข้อเสนอแนะ
  • f) การประมวลผลข้อมูลทางคณิตศาสตร์และสถิติ
• 10. เมื่อใช้วิธีการใดในการเลือกหน่วยจากประชากรทั่วไป มั่นใจได้ถึงความเป็นตัวแทนที่สมบูรณ์ของกลุ่มตัวอย่างในโครงสร้าง
• ก) สุ่มจริง ๆ;
• ข) เครื่องกล;
• c) แบ่งชั้น
• 11. บริษัทขายสินค้าที่ผลิตในตลาดของภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง เธอมีรายชื่อองค์กรทั้งหมดที่ต้องการผลิตภัณฑ์เหล่านี้ มีวิสาหกิจดังกล่าวจำนวน 500 แห่ง มีการตัดสินใจสำรวจวิสาหกิจจำนวน 100 แห่ง บริษัทสัมภาษณ์วันที่ 3, 8, 13, 18 เป็นต้น รัฐวิสาหกิจที่อยู่ในรายการ เธอใช้วิธีใดในการเลือกหน่วยจากประชากร
• ก) สุ่มจริง ๆ;
• ข) เครื่องกล;
• c) แบ่งชั้น
• 12. บริษัทกำลังดำเนินการวิจัยการตลาดเกี่ยวกับประสิทธิผลของผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์ใหม่ จึงตัดสินใจใช้เป็นวิธีการหลักในการรวบรวมข้อมูล การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญแพทย์ที่มีคุณสมบัติสูง วิธีใดในการคัดเลือกผู้ตอบแบบสอบถามที่เหมาะสมที่สุดที่จะใช้ในสถานการณ์นี้?
• ก) สุ่มจริงๆ;
• ข) เครื่องกล;
• วี) แบ่งชั้น;
• ช) "สโนว์บอล"
• 13. ขนาดตัวอย่างที่ต้องการถูกกำหนดโดยเกณฑ์หลักต่อไปนี้:
  • ก) ข้อผิดพลาดในการสุ่มตัวอย่างควรน้อยที่สุด
  • ข) ข้อผิดพลาดในการสุ่มตัวอย่างอยู่ภายในขอบเขตที่กำหนด
  • วี) องค์กรสามารถดำเนินการตัวอย่างขนาดนี้ได้
• 14. ข้อผิดพลาดในการสุ่มตัวอย่างจะลดลงหาก:
  • ก) ความคาดหวังทางคณิตศาสตร์ของกลุ่มตัวอย่างมีขนาดใหญ่ขึ้น
  • ข) ความแปรปรวนตัวอย่างน้อยลง
  • วี) ตัวอย่างมีขนาดเล็กลง

แผงผู้บริโภคส่วนบุคคล "Impulse"

แผงผู้บริโภคที่กำหนดเอง“แรงกระตุ้น” จัดขึ้นใน สหราชอาณาจักรเพื่อวัดตลาดอย่างต่อเนื่องสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้วัดผลอย่างมีประสิทธิภาพผ่านแผงการขายปลีกและในครัวเรือน ประการแรกสิ่งนี้ใช้กับการซื้อส่วนบุคคลเพื่อการบริโภคส่วนตัว เมื่อมีการบริโภคเกิดขึ้นนอกบ้าน สินค้าที่ซื้อในร้านค้ามือถือ แผงขายของ ตลาด ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ ฯลฯ ตัวอย่างเช่น สำหรับตลาดไอศกรีมในสหราชอาณาจักร ยอดขายจากรถตู้คิดเป็น 17% ของยอดขาย; ในตลาด โคคา-โคลา 6% ของยอดขายทำผ่านตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ

ใช้แผง "Impulse" เพื่อศึกษาตลาดของผลิตภัณฑ์ต่อไปนี้:

• ลูกกวาด;
• น้ำอัดลม;
• มันฝรั่งทอด, ของขบเคี้ยว, ถั่ว;
• เบียร์;
• ไอศครีม;
• แบตเตอรี่;
• ฟิล์มถ่ายภาพและการพิมพ์
• การ์ดอวยพร;
• ลอตเตอรี่

รายการผลิตภัณฑ์ถูกจำกัดโดยเจตนาเพื่อไม่ให้ผู้ตอบแบบสอบถามมีจำนวนมากเกินไป แผงแบบกำหนดเองยังสามารถนำไปใช้กับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ เช่นผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคล ตลาดเสื้อผ้า

แผง Impulse ได้รับการออกแบบมาเพื่อบันทึกการซื้อทั้งหมด รวมถึงการซื้อเพื่อการบริโภคทั้งที่บ้านและนอกบ้านที่ทำที่ร้านค้าปลีกทุกแห่ง กลุ่มตัวอย่างประกอบด้วยผู้เข้าร่วม 4,350 คน และมีความสมดุลระหว่างข้อมูลประชากรและภูมิภาค ผู้ตอบแบบสอบถามบันทึกข้อมูลการซื้อเฉพาะสำหรับสินค้าทั้งหมดที่เป็นปัญหาไว้บนกระดานเปล่าที่ล้างทำความสะอาดได้ ข้อมูลนี้ถูกรวบรวมผ่านการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์โดยใช้ ส แอล ติ (การสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์โดยใช้คอมพิวเตอร์ช่วย- สัมภาษณ์ทางโทรศัพท์โดยใช้คอมพิวเตอร์) หลังจากนั้นจึงทำการเช็ดบอร์ดและนำกลับมาใช้ใหม่ มีการสัมภาษณ์สัปดาห์ละครั้งหรือทุกๆ 4 วัน ขึ้นอยู่กับความถี่ในการซื้อ ข้อมูลต่อไปนี้ถูกรวบรวมเกี่ยวกับการซื้อแต่ละครั้ง:

• รายละเอียดสินค้าแบบเต็ม;
• ราคา;
• สถานที่ซื้อ;
• ขนาดการซื้อ;
• วันที่ซื้อ;
• ข้อเสนอพิเศษ
• สำหรับผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์

ข้อดีของการติดต่อโดยตรงกับผู้ร่วมอภิปรายคือสามารถขอคำชี้แจงได้ทันทีระหว่างการสัมภาษณ์ ระยะเวลาการสัมภาษณ์โดยเฉลี่ยอยู่ที่ 5-10 นาที โดยมีการบันทึกการซื้อ 10-15 ครั้ง การโทรศัพท์เพิ่มเติมได้มีการตกลงกันไว้ล่วงหน้าและทำในเวลาที่สะดวกสำหรับผู้ถูกร้อง เมื่อคาดว่าจะรับสายและไม่รบกวน ผู้ตอบแบบสอบถามได้รับรางวัลเงินสดทุกเดือนและยังได้เข้าร่วมการจับรางวัลอีกด้วย

คำถามสำหรับกรณี

• 1. การวิจัยการตลาดแบบแผงมีประโยชน์อย่างไร?
• 2. เหตุใดการใช้กลุ่มผู้บริโภครายบุคคลเพื่อศึกษาผลิตภัณฑ์ที่อธิบายไว้จึงมีประสิทธิภาพมากกว่า
• 3. ในสถานการณ์ที่อธิบาย ใช้วิธีการใดในการรวบรวมข้อมูลโดยตรง

งานภาคปฏิบัติ

ในทางปฏิบัติ มีการเสนอการวิจัยทางการตลาดเพื่อศึกษาความต้องการในตลาดบริการ การสื่อสารเคลื่อนที่. ตัวอย่างนี้การวิจัยการตลาดเป็นแบบข้ามประเด็น ดังนั้นประเด็นต่างๆ มากมายเกี่ยวกับการดำเนินการและการวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมจะถูกนำมาใช้สำหรับงานภาคปฏิบัติในบทต่อๆ ไป: Ch. 3-4, 6, 9, 11 - 13 การวิจัยการตลาดของตลาดบริการโทรศัพท์มือถือดำเนินการในช่วงฤดูหนาวปี 2555-2556 ในยาโรสลาฟล์ ขณะเดียวกันผู้ตอบแบบสอบถามจำนวน 300 คนถูกสัมภาษณ์โดยใช้แบบสอบถามส่วนตัว

ดังนั้นเป้าหมายของการศึกษาคือตลาดสำหรับบริการสื่อสารเคลื่อนที่ในยาโรสลัฟล์ ได้แก่ ผู้บริโภค

หัวข้อการศึกษาคือพฤติกรรมของผู้บริโภคเหล่านี้ในตลาดบริการโทรศัพท์มือถือ

วัตถุประสงค์หลักของการศึกษา:

• - ประเมินความสามารถในการแข่งขันของผู้ให้บริการโทรศัพท์มือถือต่างๆ
• - ระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเลือกของผู้บริโภค ผู้ให้บริการการสื่อสารเคลื่อนที่
• - คำนวณจำนวนความต้องการบริการสื่อสารเคลื่อนที่
• - รับการประมาณความสำคัญของพารามิเตอร์การบริการสำหรับผู้บริโภค
• - กำหนดความนิยมของแหล่งข้อมูลต่าง ๆ เมื่อผู้บริโภครวบรวมข้อมูล
• - ค้นหาคุณลักษณะของผู้บริโภคซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถระบุกลุ่ม "เป้าหมาย" ได้

ตามเป้าหมายเหล่านี้ การวิจัยการตลาดประเภทต่อไปนี้ได้รับเลือกตามการจำแนกประเภทต่างๆ:

• - พรรณนา;
• - “ฟิลด์” (ใช้ข้อมูลรอง)
• - เชิงปริมาณ
• - ทัศนคติและพฤติกรรม

แหล่งที่มาของข้อมูลทุติยภูมิ:

• - เว็บไซต์อินเทอร์เน็ต
• - สิ่งตีพิมพ์ในวารสารการตลาดเฉพาะทาง (“การตลาด”, “การวิจัยการตลาดในรัสเซีย”, “การตลาดเชิงปฏิบัติ”) เกี่ยวกับการวิจัยตลาดสำหรับบริการสื่อสารเคลื่อนที่
• - สิ่งตีพิมพ์ในวารสารไม่เฉพาะทาง ( ฟอร์บส์, “ผู้เชี่ยวชาญ”, “นิตยสารธุรกิจ”, “บริษัท”, “อาชีพ”)

วิธีการหลักในการรวบรวมข้อมูลหลักคือการตั้งคำถามส่วนตัว วิธีการนี้ค่อนข้างใช้งานง่ายและช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่ครอบคลุมจากผู้บริโภคเกี่ยวกับความคิดเห็น การประเมิน และพฤติกรรม

กำหนดการวิจัยการตลาด

ขั้นตอนการวิจัยการตลาด

การกำหนดเป้าหมายการวิจัย

การรวมตัวของคณะทำงาน

การพัฒนาเทคโนโลยีการวิจัยทางการตลาด

จัดทำแผนปฏิทิน

การรวบรวมข้อมูลทุติยภูมิบนอินเทอร์เน็ต

การพัฒนาแบบสอบถาม

การดำเนินการสำรวจ

การป้อนผลการสำรวจลงในโปรแกรมพิเศษ

การประมวลผลข้อมูลที่ได้รับ

การวิเคราะห์ข้อมูล

การเขียนรายงานการวิจัย

บันทึก: n - สัปดาห์

ในการทำแบบสำรวจได้มีการจัดทำแบบสอบถามพิเศษจำนวน 16 ข้อ รวม 4 คำถามเกี่ยวกับบุคลิกภาพของผู้ตอบแบบสอบถาม มาคำนวณข้อผิดพลาดโดยประมาณกัน เนื่องจากในขั้นตอนของการพัฒนาเทคโนโลยีการวิจัยการตลาดไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับค่าเฉลี่ยและส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐานจึงแนะนำให้ใช้สูตรส่วนแบ่งเมื่อคำนวณข้อผิดพลาด ข้อผิดพลาดเศษส่วนจะสูงสุดที่ co=50% ขนาดตัวอย่าง - 300 คน ปริมาณประชากรทั่วไปคือประชากรผู้ใหญ่ของ Yaroslavl (ประมาณ 500,000 คน) เรานำความน่าจะเป็นของความเชื่อมั่นของข้อผิดพลาดเท่ากับ 0.954 ซึ่งหมายถึง ที=2. ในกรณีนี้ สำหรับการสุ่มตัวอย่างแบบไม่ซ้ำ ข้อผิดพลาดจะเท่ากับ

ดังนั้น ข้อผิดพลาดเล็กน้อยของการวิจัยการตลาดคือ 5.8% นี่เป็นผลลัพธ์ที่ค่อนข้างดี ควรสังเกตว่ามีการคำนวณข้อผิดพลาดเศษส่วนสูงสุดที่นี่ ข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นจริงจะแตกต่างกันไปสำหรับคำถามแบบสำรวจที่เฉพาะเจาะจงและจะน้อยกว่าค่านี้

เควส

• 1. เลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณสนใจ 1.
• 2. ในทำนองเดียวกัน พัฒนาเทคโนโลยีการวิจัยการตลาดสำหรับมัน
• 3. เขียน แผนปฏิทินการวิจัยตลาดครั้งนี้

• Vasilyeva E.K. , Yuzbashev M.M. ปฏิบัติการ ป.144.
• Bashkirova E.I. , Ostrovskaya O.M. การประยุกต์ใช้วิธีการวิจัยแบบแผงในการวิจัยการตลาด: แผงควบคุมผู้บริโภครายบุคคล // การวิจัยการตลาดการตลาดในรัสเซีย 2542 ลำดับที่ 6 หน้า 10-18.

ผู้นำเสนอสัมมนา Bianki V.A. และ Seravin A.I. 1

ชุดเวิร์คช็อป “การวิจัยการตลาด” 2

คอมมานโดการตลาด: ปฏิสัมพันธ์ระหว่างพนักงานแผนกการตลาด (อบรมสัมมนา 2 วัน) 3

ต้นทุนการวิจัยการตลาด: ตำนานและความเป็นจริง (สัมมนา 4 ชั่วโมง) 4

การวิจัยคู่แข่งที่ต้องทำด้วยตัวเอง (เวิร์คช็อป 3 วัน) 6

กลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ (สัมมนา 6 ชั่วโมง) 8

Blitzkrieg: วิธีดำเนินการโจมตี PR ให้ประสบความสำเร็จ (สัมมนา 4 ชั่วโมง) 9

การส่งเสริมตลาดอุตสาหกรรมอย่างมีประสิทธิภาพ (สัมมนา 4 ชั่วโมง) 10

เอกสารประเภทหลักในการทำงานบริการประชาสัมพันธ์ (สัมมนา 4 ชั่วโมง) 11

Event PR: วิธีสร้างและนำเสนอกิจกรรม (สัมมนา 4 ชั่วโมง) 12

ผู้นำเสนอสัมมนา Bianki V.A. และ Seravin A.I.

ชุดเวิร์คช็อป “การวิจัยการตลาด”

เวิร์คช็อปคืออะไร?

การบรรยายไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้เนื้อหาเชิงปฏิบัติ มนุษย์ถูกออกแบบให้ดูดซึมได้ไม่ดีนัก วัสดุที่เป็นนามธรรม- การสัมมนายังไม่สมบูรณ์แบบ เพราะเป้าหมายของผู้ปฏิบัติงานประการแรกคือไม่ใช่การได้รับความรู้ แต่เพื่อพัฒนาทักษะและความสามารถ เกมธุรกิจเป็นรูปแบบในอุดมคติ อย่างไรก็ตาม มันต้องใช้เวลามากและเพื่อให้เป็นไปตามความเป็นจริง มันต้องอาศัยการมีส่วนร่วมของทีมจากบริษัทคู่แข่ง การประชุมเชิงปฏิบัติการเป็นรูปแบบที่เหมาะสมที่สุดที่ผสมผสานข้อดีของทั้งการสัมมนาและเกมธุรกิจได้อย่างเหมาะสม สาระสำคัญของการประชุมเชิงปฏิบัติการคือรูปแบบคลาสสิกของ "การบรรยายแล้วตอบคำถาม" จะถูกแทนที่ด้วยการวิเคราะห์คำถามพร้อมความคิดเห็นโดยละเอียด และลงท้ายด้วยการพัฒนาเอกสารสำหรับบริษัทใดบริษัทหนึ่งโดยเฉพาะ

คำอธิบายของซีรีส์เวิร์กช็อป

เป้าหมาย: การพัฒนาความรู้ ทักษะ และความสามารถในการกำหนดเป้าหมาย วัตถุประสงค์ และข้อกำหนด การพัฒนาเครื่องมือ การดำเนินการและการควบคุมคุณภาพการวิจัย

กลุ่มเป้าหมาย: พนักงานฝ่ายการตลาด ประชาสัมพันธ์ โฆษณา ฯลฯ

ระยะเวลาฝึกหัด: 4-6 ชั่วโมง

ปริมาณซีรีส์: 40 ชั่วโมงทางดาราศาสตร์

รายชื่อเวิร์คช็อป

แบบสำรวจผู้บริโภค: ความสามารถ ต้นทุน องค์กร การวิเคราะห์ (เวิร์คช็อป 6 ชั่วโมง)

การประมวลผลทางสถิติผลการสำรวจกลุ่มเป้าหมายการใช้งานและทัศนคติ (เวิร์คช็อป 6 ชั่วโมง)

กลุ่มเป้าหมาย: โอกาส ต้นทุน องค์กร การวิเคราะห์ (การประชุมเชิงปฏิบัติการ 6 ชั่วโมง)

การสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญ: โอกาส ต้นทุน องค์กร การวิเคราะห์ (เวิร์คช็อป 6 ชั่วโมง)

ทำไมผู้บริโภคถึงไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา? มาสำรวจกันเถอะ! (เวิร์คช็อป 6 ชั่วโมง)

เหตุใดผู้บริโภคจึงซื้อแบรนด์: ค้นคว้าเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์ (เวิร์กช็อป 4 ชั่วโมง)

ความถูกต้องของราคา: การวิจัยผู้บริโภค (เวิร์คช็อป 4 ชั่วโมง)

หน่วยคอมมานโดการตลาด: ปฏิสัมพันธ์ระหว่างพนักงานแผนกการตลาด (อบรมสัมมนา 2 วัน)

แผนกการตลาดแม้ว่าจะประกอบด้วยคน 20-30 คน แต่ก็อาจเกี่ยวข้องกับความเชี่ยวชาญเฉพาะทางที่แคบ แต่มีปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดเสมอ (ตัวอย่างเช่น ผู้เชี่ยวชาญในการรณรงค์ภาคสนามสามารถทำหน้าที่เป็นบุคคลที่ให้ส่วนภาคสนามของการวิจัยสำหรับนักการตลาด ซึ่งทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูลสำหรับผู้เชี่ยวชาญในการเตรียมข้อความ ซึ่งข้อความที่จัดทำโดยนักออกแบบเค้าโครงที่ แล้วมอบให้ผู้เชี่ยวชาญด้านตำแหน่งโฆษณา ขณะเดียวกัน ทั้งหมดนี้จัดการโดยผู้จัดการแบรนด์และหัวหน้าฝ่ายการตลาด)

อบรมสัมมนาผสมผสานทั้งองค์ประกอบด้านข้อมูล เนื้อหา และการฝึกอบรม ดำเนินการในรูปแบบองค์กรเท่านั้น องค์ประกอบเนื้อหาสอดคล้องกับข้อมูลเฉพาะของกลุ่มเป้าหมาย (ในกรณีนี้จะเน้นไปที่แง่มุมต่างๆ ของการตลาดและความสัมพันธ์ของพวกเขา) องค์ประกอบการฝึกอบรมมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาสองประการ: การพัฒนาทักษะการทำงานเป็นทีมและการพัฒนาแนวโน้มที่จะก้าวหน้า

วัตถุประสงค์ของการสัมมนา: การพัฒนาทักษะการมีปฏิสัมพันธ์เป็นทีมในหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการและการตลาด การประสานคำศัพท์ ทฤษฎี แบบจำลองที่ใช้ในงาน

กลุ่มเป้าหมาย: ทีมงานจากแผนกการตลาด ประชาสัมพันธ์ โฆษณา ฯลฯ

จำนวนผู้เข้าร่วม: 10-20 คน

ระยะเวลาการสัมมนา: 3 วัน

ปริมาณการสัมมนา: 17 ชั่วโมงทางดาราศาสตร์

โปรแกรม

คนรู้จัก (11 00 -12 00)

การตลาดคืออะไร (สนทนา 12 00 -13 00)

สถานที่และบทบาทของการตลาดในบริษัท (สนทนา 13 00 -14 00)

ปฏิสัมพันธ์ระหว่างพนักงานแผนก (สนทนา 15.00 - 16.00 น.)

การเพิ่มประสิทธิภาพของการโต้ตอบ (สัมมนา 16 00 -18 00)

การเพิ่มประสิทธิภาพของการโต้ตอบ (การฝึกอบรม 18 00 -20 00)

ผลการแข่งขันระหว่างกาล (สัมมนา 10 00 -11 00)

ความเป็นผู้นำและการอยู่ใต้บังคับบัญชา (การฝึกอบรมอย่างหนัก 11 00 -14 00)

หน้าที่ของพนักงานแผนก (สัมมนา 15 00 -17 00)

ความเป็นผู้นำและการยอมจำนน (การฝึกอบรมแบบนุ่มนวล 17 00 -20 00)

ต้นทุนการวิจัยการตลาด ตำนานและความจริง (สัมมนา 4 ชั่วโมง)

จำเป็นต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับตลาดและผู้บริโภค - บริษัท จำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ เข้าใจสิ่งนี้ไม่เพียงแต่ด้วยคำพูดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการกระทำด้วย แต่สำหรับหลาย ๆ คนการจ่ายเงินค่าไปเที่ยวต่างประเทศหรือค่ารถใช้แล้วสำหรับกระดาษหนึ่งแผ่น... มาตรฐานต้นทุนยังไม่ได้รับการพัฒนา บริษัท วิจัยไม่ค่อยพูดถึงไม่เพียง แต่เกี่ยวกับราคาต้นทุนเท่านั้น แต่แม้กระทั่งเรื่องต้นทุนการบริการ โดยประกาศว่า "ทุกอย่างเป็นเรื่องส่วนตัว" เราต้องการแสดงให้เห็นว่า 80-90% ของ “ความเป็นปัจเจกบุคคล” ของราคาถูกกำหนดโดยปัจจัยที่ค่อนข้างชัดเจน ดังนั้น

วัตถุประสงค์ของการสัมมนา: รับข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนการวิจัยการพัฒนาทักษะในการสั่งการวิจัย

กลุ่มเป้าหมาย: การจัดการบริษัท การจัดการ และพนักงานของแผนกการตลาด ประชาสัมพันธ์ โฆษณา ฯลฯ

จำนวนผู้เข้าร่วม: 10-20 คน

ระยะเวลาสัมมนา: 4 ชั่วโมง

โปรแกรม

1. ทำความรู้จักกัน

2. การวิจัยมีค่าใช้จ่ายเท่าไร และทำไมต้องใช้เงิน?

3. รายการต้นทุน: การวิเคราะห์ องค์กร ภาคสนาม สำนักงาน

4. พารามิเตอร์ วิจัยการกำหนดต้นทุน

ขนาดตัวอย่าง

เกณฑ์การคัดเลือกผู้ตอบแบบสอบถาม (ส่วนแบ่งในประชากร ระดับความปิด)

จำนวนคำถาม

การควบคุมคุณภาพ

- "ความงาม"

5. พารามิเตอร์ นักวิจัยการกำหนดต้นทุน

บริษัท/กิจการส่วนตัว

จะแยกระดับงานออกจากระดับข้อร้องเรียนได้อย่างไร

ความชัดเจนของการจัดระเบียบภาคสนาม

อะไรที่เป็นอันตราย แต่คุณสามารถประหยัดได้: การวิเคราะห์ ภาคสนาม การตรวจสอบ “สิ่งเล็กๆ น้อยๆ”

6. การวิจัยประเภทหลัก: ต้นทุนเฉลี่ยและโอกาสในการออม

กลุ่มเป้าหมาย

แบบสำรวจ (สัมภาษณ์แบบมีโครงสร้าง)

สัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญ

สัมภาษณ์เจาะลึก

- “การทดสอบตาบอด”

ราคาและการจัดจำหน่าย

- "ช้อปปิ้งลึกลับ"

7. วิธีปฏิบัติตน : ตนเอง / ฟรีแลนซ์ (ที่ปรึกษาส่วนตัว) / บริษัท

8. การประเมินความเป็นไปได้ของต้นทุนการวิจัย

การวิจัยคู่แข่งที่ต้องทำด้วยตัวเอง (เวิร์กช็อป 3 วัน)

วัตถุประสงค์ของการสัมมนา: ฝึกอบรมผู้บริหารระดับสูงและผู้เชี่ยวชาญของบริษัทเพื่อจัดการวิจัยการตลาดที่มุ่งศึกษาคู่แข่งโดยบริษัทเอง (โดยไม่ต้องสั่งการวิจัย)

กลุ่มเป้าหมาย: ผู้บริหารระดับสูงของบริษัท ผู้เชี่ยวชาญจากการตลาด ประชาสัมพันธ์ (ประชาสัมพันธ์) ผู้จัดการฝ่ายโฆษณาและแบรนด์

รูปแบบการทำงาน:

1. บรรยาย: การนำเสนอเนื้อหาเชิงปฏิบัติเชิงทฤษฎีและเชิงระบบ (พร้อมคำตอบสำหรับคำถาม)

2. กรณีต่างๆ: ผู้นำเสนอนำเสนอสถานการณ์จากการปฏิบัติของตนซึ่งจะได้รับการจัดการร่วมกับผู้เข้าร่วม

3. การประชุมเชิงปฏิบัติการ: ผู้เข้าร่วมสัมมนาจะพัฒนาเอกสารที่เป็นประโยชน์สำหรับบริษัทด้วยความช่วยเหลือของผู้นำเสนอ

4. เกมธุรกิจ: เวิร์คช็อปเสริมด้วยองค์ประกอบของเกม

จำนวนผู้เข้าร่วม: 12-15 คน

ระยะเวลาการสัมมนา: 3 วัน

ปริมาณการสัมมนา: 23 ชั่วโมงทางดาราศาสตร์

โปรแกรมสัมมนา

วันที่ 1.

บทนำ (บรรยาย 10 00 -10 30)

การตลาดที่มาจากผู้บริโภคและการตลาดที่มาจากคู่แข่ง (บรรยาย 10 30 -11 00)

การวิจัยการตลาดเบื้องต้น (บรรยาย 11 00 -12 00)

คำศัพท์และแนวคิดพื้นฐาน ข้อมูลทางการตลาดและประเภทของข้อมูล

บทบาทของการวิจัยการตลาดในกระบวนการจัดการองค์กร

บทบาทและสถานที่ของการวิจัยคู่แข่งในการวิจัยการตลาด

คอฟฟี่เบรค (12 00 -12 15)

จิตวิทยาผู้บริโภคบางแง่มุมในตลาดต่างๆ (บรรยาย-สัมมนา, 12 15 -14 00)

บทบาทของข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งในกระบวนการบริหารองค์กร (บรรยาย 14 00 -14 30)

มื้อกลางวัน (14:30 - 15:30 น.)

บริษัทต้องการข้อมูลอะไรบ้างเกี่ยวกับคู่แข่ง? (สัมมนา 15.30 -16.30 น.)

วิธีการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งแหล่งข้อมูล (บรรยาย 16 30 -18 00):

แหล่งข้อมูลรองเกี่ยวกับคู่แข่ง (สื่อ โทรทัศน์ รายงานทางสถิติ การวิจัยสำเร็จรูป อินเทอร์เน็ต)

จัดระเบียบการรวบรวมข้อมูลปฐมภูมิ: ผู้เชี่ยวชาญ คู่แข่ง และผู้บริโภค

คอฟฟี่เบรค (17:15 - 17:30 น.)

คำแนะนำที่เป็นประโยชน์สำหรับการรวบรวมข้อมูลด้วยตัวคุณเอง: คุณจะพบอะไรและได้อย่างไรบนอินเทอร์เน็ต, วิธีค้นหาผู้เชี่ยวชาญและวิธีสื่อสารกับพวกเขา, วิธีจัดระเบียบการวิจัยเชิงปริมาณด้วยตัวคุณเอง (การสำรวจผู้บริโภค, การติดตามการค้าปลีก), วิธีติดตาม ราคา การแบ่งประเภท และการโฆษณาของคู่แข่ง

สิ่งที่คู่แข่งทำกับคุณได้ : ปัญหาการเปิดกว้างของบริษัท (สัมมนา 18 00 -19 00)

วันที่ 2.

เข้าถึงได้มากที่สุด วิธีการทางสถิติการวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวม (บรรยาย 10 00 -10 30)

ซอฟต์แวร์สำหรับการประมวลผลและวิเคราะห์ข้อมูล (บรรยาย 10 30 -11 00)

วิเคราะห์ผลการวิจัยตามข้อมูลเบื้องต้น (บรรยาย 11 00 -12 00)

คอฟฟี่เบรค (12 00 -12 15)

การวิเคราะห์ผลการวิจัยข้อมูลทุติยภูมิ (บรรยาย 12 15 -13 30)

การวิเคราะห์ผลการวิจัยเชิงคุณภาพ (บรรยาย 13 30 -14 30)

มื้อกลางวัน (14:30 - 15:30 น.)

วิเคราะห์ผลการวิจัยเชิงปริมาณ (บรรยาย 15.30 -17.30 น.)

คอฟฟี่เบรค (17 30 -17 45)

การพยากรณ์จากการวิจัย (บรรยาย 17 45 -19 15)

วันที่ 3.

ทบทวนสั้นๆ ของวันก่อน (สัมมนา 9 30 -10 00)

การจัดกระบวนการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งในองค์กร (บรรยาย 10 00 -12 00)

การวางแผนงานเพื่อวิจัยคู่แข่ง: ความถี่ของงานแต่ละประเภท, ระยะเวลา, การรายงาน;

จัดให้มีการติดตามการทำงานของคู่แข่งด้วยงบประมาณต่ำเป็นประจำ

เจ้าหน้าที่ที่ต้องดำเนินการวิจัยด้วยตนเอง: คำอธิบาย ตัวเลือกต่างๆดำเนินการวิจัยโดยเสียค่าใช้จ่ายของพนักงานของบริษัท อธิบายทางเลือกที่มีส่วนร่วมของพนักงานชั่วคราว

วิธีการควบคุมผู้ปฏิบัติงานวิจัยของคู่แข่ง

คอฟฟี่เบรค (12 00 -12 15)

แง่มุมทางการเงินของการวิจัย (บรรยาย 12 15 -13 15)

ต้นทุนและต้นทุนการวิจัยการตลาด

จัดทำงบประมาณเพื่อดำเนินการวิจัยคู่แข่งด้วยตนเอง

ลดค่าใช้จ่ายในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง

การวิจัยการตลาดแบบกำหนดเอง (บรรยาย 13 15 -14 00)

ข้อผิดพลาดหลักที่เกิดขึ้นเมื่อสั่งการวิจัยการตลาดจากบุคคลที่สาม

วิธีการติดตามคุณภาพผลงานของนักวิจัยภายนอก

วิธีลดต้นทุนเมื่อสั่งซื้อการวิจัยจากบุคคลที่สาม

2 ขั้นตอนหลัก: การพัฒนาข้อกำหนดทางเทคนิคและการนำเสนอผลงาน (บรรยาย 14 00 -14 30)

มื้อกลางวัน (14:30 - 15:30 น.)

ทดสอบระบบข้อมูลและความมั่นคงทางจิตใจของคู่แข่ง (สัมมนา 15 30 -16 30)

การตรวจสอบการวิจัยภายนอก การตรวจสอบการตลาดภายนอก การจ้างภาคสนาม: วิธีประหยัดการวิจัยและการรับประกันคุณภาพ (สัมมนา 16:30 -17:15 น.)

คอฟฟี่เบรค (17:15 - 17:30 น.)

การพัฒนาแผนงานฝ่ายวิจัยการตลาด ( เกมธุรกิจ, 17 30 -19 30)

สรุป (19 30 -20 00)

FINAL BUCKET (20 00 -21 30, เข้าร่วมแบบไม่บังคับ, ชำระเงินแยกต่างหาก)

กลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ (สัมมนา 6 ชั่วโมง)

เป้าหมาย: เพื่อพัฒนาผู้เข้าร่วมสัมมนาให้มีความรู้และทักษะที่จำเป็นในการพัฒนาและประเมินกลยุทธ์การตลาดของ บริษัท จากมุมมองของแนวทางคลาสสิกและสมัยใหม่

กลุ่มเป้าหมาย: ผู้บริหารบริษัท ผู้บริหาร และพนักงานฝ่ายขาย การตลาด โฆษณา แผนกประชาสัมพันธ์

โปรแกรม

กระบวนทัศน์ทางการตลาด:จะบริหารจัดการตำแหน่งของบริษัทในตลาดได้อย่างไร?

1. การตลาดแบบคลาสสิก

   กระบวนทัศน์การสร้างแบรนด์

   แนวทางที่เป็นนวัตกรรม

หาข้อมูลประกอบการตัดสินใจ:จะทราบสถานการณ์ตลาดได้อย่างไร?

1. การวิจัยความต้องการ

   การวิจัยข้อเสนอ

   การวิจัยคู่แข่ง

   การวิจัยแบรนด์

   การวิจัยการกระจายสินค้า

การตัดสินใจของบริษัท:จะกำหนดตำแหน่งและเป้าหมายของบริษัทได้อย่างไร?

1. ตำแหน่งเชิงกลยุทธ์: SWOT, BCG, McKinsey, Porter-5

   คลาสสิกทางการตลาด: USP การวางตำแหน่งและการแบ่งส่วน

   เอกลักษณ์ของแบรนด์และความภักดีของผู้บริโภค

การพัฒนากลยุทธ์การสื่อสาร:จะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร?

1. การดำเนินการตามเป้าหมายเชิงกลยุทธ์

   การพัฒนาข้อความของบริษัท

   ประเภทและลักษณะของกลยุทธ์การสื่อสาร

   ตารางกลยุทธ์การสื่อสาร

การเลือกวิธีการส่งเสริมการขายที่สมเหตุสมผล:จะไม่ทำผิดพลาดกับกองทุนได้อย่างไร?

1. ข้อดีและข้อเสียของการพีอาร์

   ข้อดีและข้อเสียของการส่งเสริมการขาย

   ข้อดีและข้อเสียของการส่งเสริมการขายโดยตรง

   การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ

การประเมินประสิทธิผลของการลงทุนทางการตลาด:จะประเมินผลลัพธ์ได้อย่างไร?

1. แหล่งข้อมูลภายใน

   แหล่งข้อมูลเปิดภายนอก

   แหล่งข้อมูลปิดภายนอก

   การประเมินประสิทธิผลโดยผู้เชี่ยวชาญ

   ขั้นตอนการวิจัยเพื่อประเมินประสิทธิผล

Blitzkrieg: ทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จประชาสัมพันธ์- โจมตี (สัมมนา 4 ชั่วโมง)

เป้าหมาย: เพื่อพัฒนาผู้เข้าร่วมสัมมนาให้มีความรู้และทักษะที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาและการดำเนินการตามแคมเปญประชาสัมพันธ์

จำนวนผู้เข้าร่วม: 10-15 คน

ระยะเวลา: 6 ชั่วโมงทางดาราศาสตร์

โปรแกรม

เกิดอะไรขึ้นประชาสัมพันธ์-โจมตี เหตุใดจึงจำเป็น และเหตุใดจึงได้ผล

ประเด็นเชิงกลยุทธ์ในการดำเนินการโจมตี PR

1. เป้าหมายของแคมเปญ

   เครื่องมือสื่อสารประชาสัมพันธ์

   การพัฒนาตารางการรณรงค์

ประเด็นทางยุทธวิธีในการดำเนินการโจมตี PR

1. ประเภทของแคมเปญประชาสัมพันธ์

   สร้างสรรค์สำหรับกิจกรรมต่างๆ

   การพัฒนาประมาณการ

   การพัฒนาโอกาสด้านข้อมูล

การประชาสัมพันธ์และการสื่อสารการตลาดประเภทอื่นๆ

1. การส่งเสริม

   ไดเร็กเมล์

   การเยียวยาทางเลือก

   การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ

การวัดประสิทธิภาพของการโจมตี PR

1. แนวทางการวัดผลการปฏิบัติงาน

   ตัวเลือกสูงสุด

   ตัวเลือกขั้นต่ำ

ประเภทของการโจมตี PR

1. ขึ้นอยู่กับตลาด

   1. ลักษณะเฉพาะของแคมเปญประชาสัมพันธ์ในตลาดอุตสาหกรรม

      ลักษณะเฉพาะของแคมเปญประชาสัมพันธ์ในตลาดผู้บริโภค

กลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของบริษัท

1. การรักษาเสถียรภาพของตลาดการขายของคุณจากการโจมตีของคู่แข่ง

   การโจมตีการแข่งขันในตลาดการขาย

   การโจมตีตลาดการขายของบุคคลที่สาม

กลยุทธ์ประชาสัมพันธ์- แคมเปญที่ใช้เชิงลบประชาสัมพันธ์- เทคโนโลยี

การส่งเสริมตลาดอุตสาหกรรมอย่างมีประสิทธิภาพ (สัมมนา 4 ชั่วโมง)

เป้าหมาย: เพื่อพัฒนาผู้เข้าร่วมสัมมนาให้มีความรู้และทักษะที่จำเป็นในการดำเนินแคมเปญและการดำเนินการส่วนบุคคลเพื่อส่งเสริมบริษัทของตน

กลุ่มเป้าหมาย: ผู้บริหารบริษัท ผู้บริหาร และพนักงานฝ่ายการตลาด โฆษณา แผนกประชาสัมพันธ์ขององค์กรอุตสาหกรรม

จำนวนผู้เข้าร่วม: 10-15 คน

ระยะเวลา: 4 ชั่วโมงทางดาราศาสตร์

โปรแกรม

เป้าหมายการส่งเสริมการขาย: อะไรนอกเหนือจากการขาย?

ประสิทธิภาพการส่งเสริมการขาย: อะไรนอกเหนือจากการขาย?

1. ภารกิจและบทบาทของสื่อในการประชาสัมพันธ์บริษัท

   สื่อเฉพาะเรื่อง

   สื่อธุรกิจทั่วไป

   ลักษณะเฉพาะของสื่อประเภทต่างๆ

   งานและบทบาทของประชาสัมพันธ์ในการเลื่อนตำแหน่งบริษัท

   เดนิมมีประสิทธิภาพหรือไม่?

การส่งเสริม

1. งานและบทบาทการเลื่อนตำแหน่งในการส่งเสริมบริษัท

   การจัดสัมมนา

   การวิจัยการตลาด

   นิทรรศการ (วิธีเพิ่มผลผลิต 5 เท่า ใช้จ่ายเพิ่ม 20%)

1. งานและบทบาทของการขายในการเลื่อนตำแหน่งของบริษัท

   ตรงเย็น

   ตรงร้อน

   ทางอ้อม

การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ

1. กระแสข้อมูลการตลาดขาออก

   กระแสข้อมูลทางการตลาดที่เข้ามา

   จาก ข้อเสนอแนะเพื่อสื่อสารกับผู้ฟัง

เทคโนโลยีประชาสัมพันธ์ที่สร้างสรรค์เป็นพิเศษ: ความเฉพาะเจาะจงและความเพียงพอ

Targeted PR: วิธีมีอิทธิพลต่อความคิดเห็นของบุคคลหนึ่งคน

ประชาสัมพันธ์ภายใน: สิ่งที่พนักงานคิดเกี่ยวกับบริษัท

การประชาสัมพันธ์ต่อต้านวิกฤต: สิ่งที่ควรพร้อม “เผื่อไว้”

ประชาสัมพันธ์ในสาขา GR: ความน่ากลัวและความงามของความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจและภาครัฐ

เอกสารประเภทหลักในการทำงานประชาสัมพันธ์บริการ (สัมมนา 4 ชั่วโมง)

เป้าหมาย: เพื่อพัฒนาผู้เข้าร่วมสัมมนาให้มีความรู้และทักษะที่จำเป็นในการพัฒนาเอกสารหลักทั้งหมดที่จัดทำโดยแผนกหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์

กลุ่มเป้าหมาย: ผู้บริหารบริษัท ผู้บริหาร และพนักงานฝ่ายการตลาด โฆษณา แผนกประชาสัมพันธ์

จำนวนผู้เข้าร่วม: 10-15 คน

โปรแกรม

ประเภทของวัสดุ

ข้อกำหนดด้านวัสดุ

1. ดัชนีหมอกและสูตร Flesch

   สไตล์วัสดุ

   สไตล์การออกแบบ

   การทดสอบวัสดุอย่างรวดเร็ว

วัสดุสื่อ

1. ข่าวประชาสัมพันธ์

   จดหมายข้อมูล

2. คำแถลง

   ชุดกด

   กรณีจากการปฏิบัติ (เรื่องกรณีหรือนิทาน)

   สัมภาษณ์

วัสดุอุปโภคบริโภค

1. วัสดุสำหรับพันธมิตร

   1. รายงานประจำปี

      สิ่งพิมพ์ขององค์กร

วัสดุสำหรับพนักงาน

1. หนังสือพิมพ์และนิตยสารของบริษัท

   "หนังสือพิมพ์วอลล์"

สำคัญประชาสัมพันธ์: สร้างสรรค์และนำเสนองานอย่างไร (สัมมนา 4 ชั่วโมง)

เป้าหมาย: เพื่อให้ได้รับความรู้และทักษะในการพัฒนาแคมเปญประชาสัมพันธ์ประเภทต่างๆ

กลุ่มเป้าหมาย: ผู้บริหารบริษัท ผู้บริหาร และพนักงานฝ่ายการตลาด โฆษณา แผนกประชาสัมพันธ์

จำนวนผู้เข้าร่วม: 10-15 คน

ระยะเวลา: 4 ชั่วโมงทางดาราศาสตร์

โปรแกรม

ประเภทและบทบาทของเหตุการณ์ในงานบริการประชาสัมพันธ์ขององค์กร

เทคโนโลยีเชิงลบและบวก

หลักการและเทคโนโลยีในการสร้างข่าวสาร

การวางแผนแคมเปญประชาสัมพันธ์

1. ผลลัพธ์ที่คาดหวัง

   เลือกกิจกรรม

   การระดมความคิด

กิจกรรมสื่อ

1. หลักการโต้ตอบกับสื่อ

   จัดงานแถลงข่าว

   งานหลังการแถลงข่าว: การติดตามสื่อ การวิเคราะห์ประสิทธิภาพ

   ระบบแจ้งข่าวสารกิจกรรมของบริษัทให้สื่อมวลชนทราบอย่างต่อเนื่อง

กิจกรรมสำหรับผู้ชมภายนอก

1. การนำเสนอ

   การประชุม

   สัมมนา

   นิทรรศการและกิจกรรมที่เกี่ยวข้อง

กิจกรรมผู้บริโภค

1. การส่งเสริมการขาย (การส่งเสริมการขายโดยตรง)

   การสุ่มตัวอย่าง (การกระจายตัวอย่างผลิตภัณฑ์)

   การขายแบบสวิตช์ (การแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ)

   การชิม การทดสอบในห้องโถง การทดสอบที่บ้าน (การชิม การทดสอบผลิตภัณฑ์โดยผู้บริโภค)

   การส่งเสริมการขายข้ามสาย (การส่งเสริมการขายร่วมกับบริษัทอื่น)

   HoReCa (จัดโปรโมชั่นร้านอาหาร คลับ บาร์ ศูนย์รวมความบันเทิง โรงแรม)

   การโปรโมตแบรนด์ (การโปรโมตรูปภาพสินค้า)

   การตลาดเชิงกิจกรรม (การนำเสนอ ลอตเตอรี่ การจับสลาก การสนับสนุน)

   การจัดวางสินค้า (รับประกันการมีสินค้า ณ จุดขาย)

   โปรโมชั่นสุดพิเศษที่สร้างสรรค์เป็นพิเศษ

กิจกรรมองค์กร

1. พื้นฐานของการประชาสัมพันธ์ภายในองค์กร

   กิจกรรมองค์กร

   การส่งเสริมภาพลักษณ์ภายในสู่ตลาดภายนอก

   กิจกรรมร่วมกับลูกค้าและพันธมิตร