July 15th, 2009 § 11

У каждой профессии имеется специфика и торговый представитель не исключение. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, его способностей слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение, что имеется некий универсальный набор личных качеств, отделяющих успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно себя проявляющих в работе.

В самом сложном положении оказываются работодатели. Перед тем как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Нет ответа, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто, достаточно обратиться к объявлениям о вакансии и что мы видим, от торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. Фу, на мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе мощный образ подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах.

Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда.

Первое и важнейшее из них – это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость, то есть ярко выраженная способность человека войти в неизвестный доселе магазин, на психологически чужую территорию и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди. “Почему?” – спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, и замыкаться за его пределами. Торгпред позволить такое себе не может, на его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по разнообразным причинам: например, из-за национальности владельца магазина; или ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждое слово. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь, заметь, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную, имеющую логичный финал. И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: “Товар брать будете?” Это просто не позволительно, нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент и ты должен быть готов броситься на него.

Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя – это внутренняя независимость. Известно, что торгпред большую часть своего времени проводит в “полях”, вне офиса. Работа его требует самостоятельности и индивидуальных решений, и определяется слабой зависимостью от коллектива, к которому он формально принадлежит. По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная и только внутренне независимые люди самостоятельны в своих действиях. Если же твой руководитель навязывает, что-нибудь вроде “чувства локтя” или “командного духа”, значит, он перепутал тебя и коллег с рабочими заводского конвейера.

Третье качество, о котором следует упомянуть – высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто кроме тебя не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя – это удивительная бесконфликтность. Полевая работа весьма даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики; все только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь; ты мудрей; ты знаешь – эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда – личное достоинство. Кстати, не часто встречающаяся составляющая поведения современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, но значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом запомни: торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Поэтому, если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь “Березки”, бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные, а может даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе “чего изволите?”, но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой “послали”, уходи, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, уйди с видом “я и сам, хотел удалиться”. Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучаться?

“Вот”, – скажут мне, – “Это, конечно, прекрасный анализ, но, извини, а где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?”

Что я могу ответить? – Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами и когда поймете о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам деятельность и это главное. Я, к примеру, в это верю!

КОМАНДА

July 16th, 2009 § 4

Учеников принято делить на классы, студентов на группы, рабочих на бригады, а торговых представителей на команды. Но команда – это не только административный термин, это еще и понятие, наделяемое другими важными смыслами.

Во-первых, команда – это коллектив, объединяющий нескольких разных по свойствам характера людей, но с одинаковой работой. В команде есть свои отстающие и лидеры, профессионалы продаж и нет, старички и новички, интриганы и простаки, правдорубы и карьеристы.

Во-вторых, команда – это община в самом средневековом смысле этого слова, подразумевающем круговую поруку. На команду выставляется единый план, от выполнения или невыполнения которого зависит доход каждого из торгпредов, независимо от его личного вклада.

В-третьих, команда – это управляемая супервайзером структура.

В-четвертых, команда – это клан, тайное общество, наделяемое соответствующей атрибутикой. Вспомни хотя бы о «командном духе» – некоем мистическом свойстве характера, не позволяющем тебе забывать о целях и задачах коллектива даже во время сна. Члены команды собираются на совместные мероприятия, ходят в боулинг, в пивную, неформально на шашлык.

В-пятых, команда – это фикция. Профессиональные торговые представители с небольшой охотой причисляют себя к подобной группе, потому что они – большие индивидуалисты, привыкли работать сами, самостоятельно добиваться результатов и нести ответственность за ошибки. Хороший торгпред никогда не откажется «обкатать» нового коллегу, на примере показать, что нужно сделать для успешных продаж, но никогда не поймет, почему он обязан продавать за неуспевающего и уж тем более терять из-за этого в зарплате? Поэтому профессионала-продажника всегда будут видеть в качестве разрушителя команды, пессимиста и создателя негативных настроений. (На самом деле это далеко от истины. Все коллективы отделов продаж состоят из людей трех категорий, отличающихся по уровню интеллекта и опыта: оптимистов, дураков и реалистов. И почему-то именно последнюю категорию обвиняют в пессимизме и отрицании успеха). Следующим фактором, разрушающим любую команду, является наличие формального лидера (по статусу – это супервайзер), и неформального, по-настоящему «убивающего» коллектив, потому что к его суждениям остальные действительно прислушиваются. Итак, вычитаем профессионалов, супервайзера и неформального лидера. В результате то человеческое мельтешение, что и принято называть командой и наделять особым духом, есть только группа несостоявшихся и неопределившихся торгпредов, делающих отчаянные попытки прибиться в поисках опыта хоть к кому-нибудь из успешных коллег, или реализующих иные планы.

Капля недоумения: Команды, как явление, пришли к нам вместе с технологиями продаж с Запада, из, казалось бы, абсолютно индивидуалистических обществ. Мы в свою очередь совсем недавно пережили отказ от различных коллективных форм существования: пионерских организаций, комсомольских ячеек, профкомов, обществ того, обществ сего. И этот отказ воспринимался и воспринимается нами как естественный путь к освобождению личности от тотального контроля и давления. Поэтому невероятно нелепыми кажутся люди, с видимым энтузиазмом проникающиеся командным духом и выкрикивающие «мы победим»! В чем же тогда настоящий смысл команды? Может быть в оказании профессиональной поддержки друг другу, а не в создании форм контроля и принуждения к исполнению работы? Надо серьезно подумать…

СУПЕРВАЙЗЕР

July 16th, 2009 § 32

Супервайзер – от английского supervisor (надзиратель, надсмотрщик).

Символичное название, не правда ли? Но мы серьезные люди, возможно в будущем ты сам будешь претендовать на эту должность, а потому давай без малейшей иронии, детально разберем сущность, функции и значение этой любопытной должности.

Супервайзеры появились в 70-х годах двадцатого века в Соединенных Штатах Америки, как сотрудники, повышающие контроль над деятельностью персонала. Каждому человеку свойственны маленькие слабости и основная задача супервайзера эти слабости исключить. Прежде всего, эта должность – продукт высокотехнологичного подхода к организации труда. Супервайзер всего лишь инструмент, соединяющий быстро вращающиеся шестеренки рабочего коллектива.

Супервайзер практически для любого торгового представителя – это наиболее часто встречающийся, а зачастую и единственно доступный в компании руководитель. Более того, он и исполняет роль основного связующего звена между компанией и полевым персоналом. Супервайзер – это небольшой начальник. Он управляет группой (командой) из небольшого (не больше 10, так как дальше резко снижается возможность контроля) числа торговых представителей и (или) мерчендайзеров.

Основные функции супервайзера:

Контроль над деятельностью подчиненных;

Практическое обучение подчиненных;

Консультативная поддержка;

Координация действий команды, распределение задач;

Планирование;

Трансляция (доведение) целей, задач и политик компании до подчиненных;

Предоставление отчетности по деятельности команды;

Административная работа (учет рабочего времени, расчет заработной платы и т.д.);

Подбор персонала.

Это официальные функции, но имеется еще одна, неофициальная, но, на мой взгляд, важнейшая: супервайзер должен быть лидером команды, гарантом ее целостности и эффективности.

Теперь можно поговорить и о том, что происходит на самом деле. Отношение торговых представителей к человеку, занимающему эту должность, обычно отрицательное, реже скептическое и совсем редко сочувствующее. От супервайзера практически никогда не зависит результат команды: хороший супервайзер просто не мешает торгпредам заниматься своей работой; плохой – создает иллюзию постоянного участия в любом достижении, хотя все происходит как раз вопреки его требованиям.

Но супервайзера можно и пожалеть, ведь он – человек несчастный, лишенный личной жизни, часто ненавидимый подчиненными и нередко презираемый руководством. Должен быть руководителем и старшим партнером в команде, но обычно не является первым и еще реже становится вторым. Супервайзер – это прокладка между завышенными ожиданиями руководства и “справедливым гневом” торговых представителей в ответ на «глупые» планы и распоряжения. Супервайзер без зазрения совести присваивает твои достижения, но и отвечает за все промахи. В супервайзерах ценят солдафонские качества: беспрекословное подчинение даже тупым распоряжениям и стремление выполнить их любой ценой. И никому нет спасения от супервайзера, бездумно пытающегося воплотить в жизнь все услышанное на совещаниях и митингах. Думающий супервайзер – существо несчастное от безысходности своего положения. Многие торгпреды полагают, что супервайзер это наиболее естественный путь их карьеры. Боже тебя от этого упаси! Супервайзерская должность – вероятный карьерный тупик! К счастью, хороший торговый представитель редко становится супервайзером. Вся проблема в личных качествах, которые не спрячешь на собеседовании, а именно во внутренней независимости и достоинстве. Поэтому супервайзерами чаще всего становятся откровенные карьеристы, и те, кто имеют “особые” отношения с руководством. При отборе на должность все это маскируется красивым словом “компетенция”.

Некоторые серьезно полагают, что важной функцией супервайзера является обучение. Не заблуждайтесь, супервайзер, как правило, не может чему-нибудь научить! Монотонное повторение инструкций и стандартов не обучение, а профанация. В реальной ситуации, в торговых точках от супервайзеров обычно мало толку. И этому есть простое объяснение: основной из таинственных компетенций при отборе кандидатов на эту должность является способность управлять, а совсем не работать в полях. Поэтому нет ничего странного в том, что супервайзер не является профессионалом в продажах.

Супервайзер должен быть командным игроком, по сути. Но, как правило, своим присутствием редко сплачивает команду, и легко может ее загубить. Я сам сталкивался с подобным “специалистом” и с огромным счастьем уволился не из компании, а от своего руководителя. Чем он был плох для торговых представителей? Во-первых, многочасовыми ежедневными собраниями. Когда другие команды уже работали в “полях”, мы часами тратили драгоценное время на разбор каждой торговой точки, каждого этапа визита. Во-вторых, завышенными требованиями: “Парни! Есть цель – надо её выполнить, во что бы это не стало”. А зачем умирать ради не проданного блока сигарет? В-третьих, наш “супер” не мог ничему научить, а совместные визиты с ним растягивались до десяти часов вечера, так как после посещения торговой точки по часу разбиралось (простите, анализировалось!) каждое действие. В-четвертых, он никогда не знал, что именно требуется от команды, и поэтому ставил противоречивые задачи. В-пятых, наша работа проходила в атмосфере постоянного недоверия и тотального контроля. Мы же хотели нормально трудиться, а не каяться. Коллективное письмо руководству отдела продаж с требованием поставить на место супервайзера вызвало сильный резонанс в компании. Но вскоре нам объяснили, что его ценность гораздо выше, чем ценность команды, и к тому же “разбор полетов” мог создать опасный прецедент. К чему это привело? Когда я написал через пару месяцев заявление об увольнении, в течение положенных по закону на отработку двух недель, моему примеру последовало еще трое коллег (и это из семи работавших!). Причем я ушел к более сильному конкуренту, выдержав серьезный вступительный конкурс. Моя бывшая команда в одночасье превратилась в кузницу кадров для других компаний. За следующие два года от горе-супервайзера убежало достаточное количество людей, достаточное чтобы самый упертый из его начальников, наконец, понял, что дело все-таки не в недостатках торговых представителей.

Однажды я встретил бывшего руководителя на улице.

Как дела? – спросил я. – Все еще работаешь?

Уволили, практически вышвырнули, – грустно вздохнул тот. – А я столько вложил в победу компании!

“Туда тебе и дорога!” – ехидно подумал я, но тоже вздохнул, понимая, что псевдоспециалист “с многолетним опытом работы в крупной западной компании” быстро найдет себе новое место и будет с рвением губить следующую команду.

Чтобы не обобщать скажу, изредка в «полях» встречаются парни, талантливые в общении, трудолюбивые, сочувствующие, знающие дело, харизматичные и настоящие лидеры. Глядя на них, можно утверждать: технологии работают! Жаль только, что настоящих супервайзеров единицы, и они очень быстро перескакивают на следующую ступень.

В домах различных жилищных фондов существуют различные основания возникновения правомочия пользования жилым помещением

У каждой профессии имеется своя специфика, и торговый представитель (ТП) не является исключением. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, от его способности слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение о том, что имеется некий "универсальный набор" личных качеств, отделяющий успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно проявляющих себя в работе. В этой ситуации в самом сложном положении оказываются работодатели. Ведь перед тем как сделать предложение одному кандидату, они должны провести интервью с несколькими соискателями на должность. Кто же из них окажется на деле самым хорошим продавцом? Зачастую при ответе на этот вопрос приходится опираться исключительно на интуицию. Хотя, казалось бы, все очень просто. Если мы обратимся к описанию вакансий, то увидим, что от торгового представителя требуется:

• ориентация на результат;
• ответственность;
• предприимчивость;
• желание сделать карьеру в продажах;
• собранность;
• организованность;
• активная жизненная позиция;
• честолюбие;
• исполнительность;

1) Первое и самое важное качество, которым должен обладать будущий торговый представитель, - это коммуникабельность . Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а, скорее, - разговорчивость , то есть ярко выраженная способность человека войти в любой магазин (на психологически чужую территорию) и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание «незнакомые люди». Ведь общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпред позволить себе такое просто не может. На его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по тем или иным причинам. В этой ситуации только по-настоящему коммуникабельный человек сможет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать разговор. Самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: «Товар брать будете?» . Это просто не позволительно, так как нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент, и ТП должен быть готов сразу же «броситься» к нему.

2) Второе качество важное для торгового представителя - это внутренняя независимость . Известно, что торгпред бо льшую часть своего времени проводит в «полях», то есть вне офиса. Его работа постоянно требует . По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная, и поэтому только независимые люди могут достичь высот в этой профессии. Если же руководитель навязывает что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа» , то, значит, он перепутал торгпредов с рабочими заводского конвейера.

3) Третье качество, о котором необходимо упомянуть, - высокая самодисциплина . Приступая к выполнению поставленных задач, надо быть готовым к тому, что никто кроме вас самих не сможет правильно организовать ваше рабочее время; что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, а начальник не будет стоять ежеминутно у вас за спиной и направлять в нужную сторону. Только собственная способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать свой трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок и т. п.

4) Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя, - это бесконфликтность . Полевая работа - очень нервная работа! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к дальнейшему сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики, которые только и ищут повода, чтобы выразить недовольство работой торгпреда. А в ответ приходится молчать.

5) И последнее важное качество успешного торгпреда - личное достоинство . Так уж сложилось, что значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом надо понимать, что торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к ним еще хуже. Поэтому, если вы не хотите превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные (может даже и партнерские) отношения, то необходимо вести себя достойно с самого первого дня. Но никогда не надо забывать, что ваш интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже если вы сегодня получили отказ, надо уйти, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, а лучше с видом «я и сам хотел удалиться».

Автор - Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях » и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

В сложном положении оказываются работодатели. Перед тем, как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Ответа нет, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто: достаточно обратиться к объявлениям о вакансии. И что мы видим? От торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. На мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах. Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда..

Первое и важнейшее - это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость - ярко выраженная способность человека войти на психологически чужую территорию, в неизвестный доселе магазин, и вступить в непринужденную беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди.

«Почему?» - спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпреду такое непозволительно, на его пути ежедневно встречаются люди, которые могут быть ему неприятны по разным причинам, например, из-за национальности владельца магазина. Или - ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждом слове. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь. Причем, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную и логичную.

И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина в ожидании «того самого момента». И тогда он еле слышно, сбиваясь на каждом слове, произносит: «Товар брать будете?» Это просто неприемлемо! Нужный человек - лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент, и ты должен быть готов броситься к нему. Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу, и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя - это внутренняя независимость. Он работает не в команде, а индивидуально. Большую часть своего времени агент проводит в «полях», вне офиса, поэтому должен уметь принимать решения самостоятельно. Если же твой руководитель навязывает что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с заводскими рабочими.

Третье качество, о котором следует упомянуть - высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто, кроме тебя, не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день принесет удачу. И тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час - на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок... Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя - это удивительная бесконфликтность. Полевая работа очень даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает, что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и, как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе - супервайзер, начальники, кладовщики только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь. Ты мудрей, ты знаешь - эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда - личное достоинство. Которое, кстати, нечасто встречается у современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, что значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и, в особенности, с персоналом. Торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а стремишься создать нормальные, уважительные, а, может, даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», не уходи, хлопая дверью и расшвыривая в ярости чужой товар по полу. Уйди с видом «я и сам хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучиться?

«Это, конечно, прекрасный анализ, - скажут мне, - но где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?» Что я могу ответить? Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами. И когда поймете, о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам, деятельность, и это главное. Я, к примеру, в это верю!

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера .

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

Места работы

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

• продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
• медикаменты;
• электроника и бытовая техника;
• упаковка;
• полиграфическая продукция;
• аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
• строительные товары;
• некоторые виды услуг;
• и многое многое другое.

История профессии

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

• консультирование клиентов по продукции или услугам;
• работа с существующей клиентской базой;
• поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
• ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

• работа с дебиторской задолженностью;
• участие в работе отдела продаж;
• обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
• анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

• высшее образование;
• коммуникабельность;
• знание ПК;

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

• наличие личного автомобиля;
• опыт работы в сфере продаж от 1 года.

Образец резюме торгового представителя

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

Идеальный торговый представитель - какой он?

Уважаемые коллеги! Кадровая ситуация, сложившаяся на сегодняшний день привела к необходимости детального разбора требований, схем набора, способов проведения собеседования с кандидатами на позицию торговый представитель. Как быстро определить деловые качества торгового представителя – это один из главных вопросов, которые задают руководители при индивидуальном консультировании или по управлению персоналом. В данной статье мы хотели максимально конкретно осветить данный вопрос.

Необходимо отличать людей, которые идут в торговые заработать денег и тех, кто хочет сделать карьеру в продаж, для которых торговый представитель - только ступень в карьере.

Социальный портрет идеального торгового представителя, пришедшего зарабатывать деньги:

возраст от 25 до 35 лет, с одним ребенком (возраст от 7 лет), желательно не замужем, с опытом руководящей работы (любой, включая типа «староста группы в институте»), среднее или высшее образование, наличие автомобиля. Готова топтать поле, но не обладает достаточными организаторскими навыками для перехода на должность ТСМ.

Социальный портрет идеального торгового представителя, желающего сделать карьеру в продажах:

возраст от 19 до 25 лет, неженатый, высшее или н/в образование, наличие автомобиля, социально активный, имеет опыт работы в продажах, хочет получить стартовый опыт работы для занятия должности ТСМ, готов для этого проработать минимум один год на позиции ТП. Ему не интересно сидеть на месте, заинтересован в расширении клиентской базы и построения системы продаж, позволяющей уменьшить рабочую нагрузку при увеличении объемов продаж

Психологический портрет идеального торгового представителя.

Идеальный торговый представитель должен обладать следующими качествами:

1. Ярко выраженные навыки эффективного общения. Основная функция торгового представителя - коммуникации с клиентами, значит, он должен быть “прирожденным продавцом”, который может (и любит) продать все что угодно кому угодно. Данное качество наиболее сложно корректировать при помощи обучения, оно должно быть в кандидатах с самого начала. Человек легко идет на контакт, грамотно, четко излагает свои мысли, приятен в общении;

1. Кандидат может четко объяснить чего он хочет от этой жизни (Пример: «хочу заработать на машину в течение года, для этого мне нужно ….») Если человек не умеет спланировать свою жизнь – это не наш человек!

1. Кандидат честен, порядочен, определить на собеседование это практически невозможно, единственный способ – это спрашивать его были ли случаи когда он нарушал взятые на себя обязательства, халтурил на работе и т.д. смотрим на его реакцию. Человек говорит «нет» - смотрим, на его мимику глаза, руки – если он отводит взгляд, смотрит в левый нижний угол, теребит край одежды, запинается – значит врет. Если говорит «да халтурил» - выясняем, в чем это проявлялось, спрашиваем – готов ли он гарантировать четкое выполнение обязанностей на нашей работе? Смысл данного вопроса в заключении устного соглашения между работодателем и кандидатом о недопустимости халатного отношения к работе.

1. Кандидат самодисциплинирован, организован;

1. У кандидата есть опыт работы коммуникатором, он не испытывает напряжения при большом количестве контактов за день.

1. Кандидат стрессоустойчив, физически вынослив, здоров.

1. Оптимист, не жалуется на людей, жизнь, судьбу, начальство и т.д.

1. Личное обаяние;

1. Кандидат обладает творческим подходом к решению возникающих проблем;

1. Опрятность во всем - от внешнего облика до отношений с партнерами, коллегами, клиентами.

1. Желание и умение учиться всему, что поможет лучше делать свое дело.

Вопросы, которые позволяют выявить данные качества, будут приведены в следующей статье.

Список основных мотивирующих факторов, которые мы приводим кандидатам.

1. Наличие свободного графика.
2. Общение с людьми.
3. Интересная работа, требующая творческого подхода.
4. Возможность зарабатывать деньги в зависимости от вложенных усилий.
5. Получение нового опыта, который позволит сделать карьеру в нашей или (через 1-2 года) другой торговой организации.
6. Работа в крупной, серьезной, российской компании, престижность организации, ее стабильность.
7. Гибкость руководства при решении подчиненным личных проблем (возможность предоставления отгулов, больничных и т.д. по согласованию с руководителем).